یکی از مراحل اصلی راه اندازی کسب و کار های مبتنی بر فروش جذب مشتری است. تکنیک های فروش امروزه نسبت به گذشته تغییراتی داشته است و لازم است که شما مهارت فروش و جذب مشتری خود را آپدیت کنید. پس با ما همراه باشید تا به سوال چگونه فروش خوبی داشته باشیم! پاسخ دهیم.

نکات کلیدی افزایش فروش در عصر جدید

اگر هنوز برای بیشتر شدن آمار فروشتان به دنبال؛

• کاهش دادن قیمت
• خدمات پس از فروش عالی
• جلب کردن رضایت مشتریان
• بیشتر در تماس بودن با مشتریان
• کشف کردن نقاط درد مشتریان
• نهایی کردن فروش

هستید، وقتش رسیده با استراتژی‌ های جدیدی آشنا ‌شوید که نه تنها در شرایط امروز کارآمدتر هستند، بلکه می‌توانید تا سال‌ها روی مؤثر بودن آن‌ها حساب کنید. چگونه فروش خود را بالا ببریم؟ در این مقاله می خواهیم به آن بپردازیم.

Plan Planning Operations Solution Viosion Strategy Concept

چگونه فروش را افزایش دهیم؟

ارزش آفرین باشید

مشتریان حاضرند بهای محصولات شما را بپردازند، به شرط آن‌که حس کنند، ارزشش را دارد. برای اثبات این موضوع از مشتریان فعلی‌تان کمک بگیرید: از آن‌ها بخواهید تا نظراتشان را درباره محصولات شما با دیگران به اشتراک بگذارند. یادتان باشد، این روزها مردم برای خرید محصولات مورد نیازشان به توصیه مشتریان شما بیشتر اطمینان می‌کنند تا حرف‌های شما.

برای کسب اطلاعات بیشتر در زمینه بازاریابی شبکه ای به شما پیشنهاد می کنیم مقاله بازاریابی شبکه ای چیست را مطالعه کنید.

چالش‌ ساز باشید

مشکل‌گشا بودن می‌تواند به افزایش فروش شما کمک کند اما گاهی اوقات با مشتریانی مواجه می‌شوید که نمی‌دانند چه نیازها و خواسته‌هایی دارند و در نتیجه برای خرید مردد هستند. چگونه می‌توان آن‌ها را متقاعد به خرید کرد؟ یک فروشنده حرفه‌ ای با مطرح کردن پرسش‌های قدرتمند، موقعیت او را به چالش می‌کشد و ترغیبش می‌کند تا بیشتر درباره وضعیتش فکر کند.

صریح و صادق باشید

در کمال صداقت از مشتری بپرسید چه خواسته‌ ای از شما دارد؟ برای حرف‌هایش گوش شنوا داشته باشید و به او نشان دهید که به فکر فروش محصول نیستید، می‌خواهید با یک رابطه خوب و مؤثر برقرار کنید، رابطه‌ای که هر دو طرف از آن سود می‌برند.

خاطره‌ ساز باشید

این روزها مشتریان از شما تجربه می‌خرند. تحقیقات مؤسسه گالوپ نشان می‌دهد، یک تجربه خرید خوب به بیشتر شدن آمار فروش کمک می‌کند. اگر مشتری تجربه خرید کردن از شما را به یاد بیاورید، یک مزیت رقابتی عالی خواهید داشت.

این نکته را هم به خاطر داشته باشید: تجربه خرید صرفاً به مسیر خرید مشتری محدود نمی‌شود، برندهای موفق مشتری را پس از خرید رها نمی‌کنند و با ارائه پیشنهادهای شگفت انگیزی کاری می‌کنند مشتری دوباره و دوباره از آن‌ها خرید کند.

برای شناخت مشتری خود مقاله پرسونای مشتری را مطالعه کنید.

Business team drawing a new complex project

مشتریان باید وفادار باشند نه فقط راضی

این که با مشتری رابطه خوبی برقرار کنید، او را از خودتان راضی نگه دارید و با خدمات پس از فروش عالی دل او را به دست بیاورید، خیلی خوب است اما کافی نیست. در دنیای مدرن رقابت بسیار گسترده است. مشتریان می‌توانند تنها با چند کلیک به مجموعه بزرگی از فروشندگان محصولات و خدمات موردنیازشان دسترسی پیدا کنند.

بیشتر بخوانید: انواع وفاداری مشتریان آشنا شوید.

در چنین شرایطی شما باید به دنبال وفاداری مشتریان باشید. باب شدن باشگاه مشتریان وفادار از جمله تاکتیک‌هایی است که اهمیت این موضوع را نشان می‌دهد. برای این که ببینید تا چه اندازه در وفادار کردن مشتریانتان موفق عمل کرده اید، باید از آن‌ها بخواهید تا به این دو پرسش جواب دهند:

• باز هم از ما خرید می‌کنید؟
• ما را به دوستان و آشنایان خود معرفی می‌کنید؟
• اگر پاسخ مثبت گرفتید، نشان می‌دهد خوب عمل کرده‌اید. اما اگر پاسختان منفی بود، باید به سوال پرسیدن ادامه دهید:
• چه تفاوتی در محصولات و خدماتمان ایجاد کنیم تا شما باز هم از ما خرید کنید؟
• چه تفاوتی در محصولات و خدماتمان ایجاد کنیم، ما را به دوستان و آشنایانتان معرفی می‌کنید؟

بیشتر بخوانید: ارتباط با مشتری crm آشنا شوید.

استراتژی‌ هایی که در بالا به آن‌ها اشاره شد، به نظر ساده و کاربردی می‌ رسند. اما اگر می‌خواهید با کمک آن‌ها فروشتان را چند برابر کنید، باید به اندازه کافی زمان بگذارید و برای مسیر پیش‌رویتان به درستی و با دقت برنامه‌ریزی کنید.

معرفی حرفه ای

استفاده از محصولات یا خدمات کسب و کار شما بدون یک معرفی جذاب و وسوسه انگیز توسط خودتان توجه کسی را جلب نخواهد کرد. شما نیاز دارید یک معرفی حرفه ای از ارزشی که کسب و کارتان به مشتری ارائه می دهد بیان کنید و احساس نیاز ایجاد کنید.

 لیست مشتریان

با هماهنگی تیم فروش و یا خدمات مشتریان لیست مشتریان یکسال گذشته رو استخراج و تحلیل کنید. مشتران را در ابتدا به دو دسته تقسیم کنید؛ دسته اول کسانی که خریدهای مناسببی رو به دفعات از شما داشته اند و دسته دوم مشتریانی که تابحال از شما خرید نکردند.

مشتری vs محصول

مشتریان که در مرحله قبل به نسبت خریدشان تفکیک کردید را بر اساس محصولات و خدماتی که از شما دریافت کردند تقسیم کنید. مثلا مشتریانی که بیشترین خرید را داشتند چه محصولی بوده کسانی که کمترین خرید رو داشتند بیشتر چه محصولاتی رو خریداری کردند و همینطور کسانی که از شما در سال گذشته خرید نکردند درحالیکه قبلا مشتری شما بودند را شناسایی کنید و ببینید آخرین بار چه محصولات و خدماتی از شما گرفتند.

پیشنهادات ردنشدنی بدهید

برای هر محصول یا خدماتی که دارید پیشنهادات ردنشدنی بدهید اما یادتون باشه این پیشنهادات باید در بازه زمانی کوتاه و محدود باشند تا اثرگذاری مناسبی ایجاد کنند.

فروش غیرحضوری

اگر محصولات شما تا امروز فیزیکی بوده سعی کند پلتفرم یا محصولاتتون رو آنلاین کنید و یک نوآوری در بسته بندی، نحوه سفارش گیری و یا ارسال ایجاد کنید. اگر کسب و کار شما طوری است که لازم است که فروش آنلاین هم داشته باشید لازم است که برای افزایش فروش غیر حضوری نیز اقداماتی انجام دهید. سایت cartoninfo یکی از این اقدامات را ساده بودن فرآیند خرید اینترنتی می داند و می گوید:

اگر می‌خواهید فروش اینترنتی‌تان بیشتر شود، تا آنجا که می‌شود، فرایند فروش را ساده و شفاف کنید.

می‌توانید حتی با شماره‌گذاری، نشان دهید که فرایند خرید ۳ مرحله دارد و شما در گام دوم آن هستید. با این ترتیب، مشتری نمی‌ترسد و از ادامۀ راه، خسته نخواهد شد.

بیشتر بخوانید: ابزارهای بازاریابی فروش آنلاین آشنا شوید.

همیشه حضور یک بیزنس کوچ حرفه‌ ای که تخصص و تجربه زیادی در رشد و پیشرفت کسب و کارها دارد، می‌تواند کار را برای شما ساده و سریع کند. شاید به همین دلیل است که کوچینگ به یک صنعت چند میلیارد دلاری تبدیل شده و مدام در حال رشد و پیشرفت است. اگر می‌خواهید از مزایای داشتن یک بیزنس کوچ بهره ببرید، همین حالا با ما تماس بگیرید.

برای کسب مهارت های تخصصی و روز در زمینه فروش و برندسازی توصیه میشه در دوره ویدیویی فروش و برندسازی شخصی شرکت کنید و فروش کسب و کارتان را چند برابر کنید.

فروش با داستان های جذاب از محصولات و خدماتی که ارائه می‌ کنید!

توجه مشتري را جلب كنيد و اعتماد لازم را ايجاد و فروش را نهايي كنيد. مهم نيست چه چيزي مي‌فروشيد، يك فرمول مؤثر وجود دارد كه با آموزش و تمرين آن، می‌توانيد تماس‌های خود با مشتريان را شخصی‌تر كنيد و باعث شويد محصولتان را بهتر بشناسند.

• داستان خودتان را تعریف کنید !!

نكته اين نوع فروش در داستانی است كه تعريف می‌كنيد. باور داشته باشيد يك داستان خوب مثل يک بازار گرمی مؤثر در روند فروش معجزه می كند.

بیشتر بخوانید: آموزش مهارت ارتباطی آشنا شوید.

ما مي‌توانيم با داستان خود روي بخش‌هاي احساسي مغزمشتریان تأثير بگذاريم. همان‌طور كه می‌دانيم افراد اغلب براساس ضمير ناخودآگاه و بخش‌هاي احساسی مغزشان تصميم می‌گيرند. در نتيجه اگر داستان ما داستانی باشد كه ممكن است شنونده هم با مشابه آن مواجه شده باشد با آن همزاد پنداری می‌كند و اعتمادش جلب می‌شود.

داستان‌گويی باعث آرامش مشتری می‌شود، همچنين باعث می‌شود ارزش محصول شما را بفهمند و آن را به خاطر بسپارند.

کارمندان باید داستان مزیت محصول (خدماتشان را بدانند!)

به غير از مشتريان، کارمندان نيز بايد براي تماس فروش انگيزه داشته باشند. چون تماس فروش بسيار كار بسيار سختی است. در نتيجه انگيزه و اشتياق كارمند فروش هم به اندازه اعتماد مشتری مهم است.

به کارمندان يادآوری كنيد مشكلاتی كه حل كردید از كجا بوجود آمده بود؟ چگونه آن را حل كرديد؟ وقتی راه‌ حل را به مشتري داديد چه واكنشي نشان داد؟ و با يادآوری اين داستان‌ها به كارمندان نيز به آنها يادآوری كنيد كه تماس خوب به فروش منجر می‌شود.

• داستان‌هایی درباره خود و شركتتان
• داستان‌هايی مفيد هستند كه می توانيد از قبل آماده كنيد و امتحان كنيد و ببينيد چه ميزان در قطعی شدن فروش و جلب اعتماد مشتری تأثير خواهد داشت.
• دليل علاقه خودتان به محصول را به مشتری بگویيد.
• داستان اشتباهاتتان و روش جبران آنها را براي مشتری تعريف كنيد.
• به مشتري اطمينان بدهيد كه صداي او هستيد و به عنوان نماينده محصول وشركتتان مشتری را حمايت می‌كنيد.

• داستان شركت و يا محصولتان را براي مشتری بگوئيد. تا بداند كه صرفاً جهت رفع نياز مشتريان تصميم بر فعاليت این شرکت و يا توليد آن محصول خاص گرفته شده است.
• تفاوت خودتان با رقبا رابراي مشتري شفاف كنيد. خيلی از مشتريان اين تفاوت‌ها را نمی‌بينند و نمی‌دانند.
• اگر محصول شما مشكل خاصی را حل می‌كند. درباره كسانی بگویيد كه با آن مشکل مواجه شدند و آن را با محصول شما حل كردند و به مشتريانی اشاره كنيد كه اين موفقيت را با شما به اشتراك گذاشتند و ابراز نمودند که تنها راه‌ حل مشكل آنها محصول شما بوده است.
• مزاياي خاص و منحصر به فرد محصول را براي مشتری معرفی كنيد و محصول را جذاب كنيد.

تعامل و گوش سپردن به مشتری

اجازه دهيد مشتري حرف بزند و از او بخواهيد درباره تجربه‌ های مثبت و منفي خود براي شما بگويد تا احساس ارزشمند بودن براي شما و صميميت بيشتری با شما بكند.

سوال‌های باز بپرسيد تا مشتری آزاد باشد انتخاب كند در مورد چه چيزي حرف بزند. مثلاً بپرسيد: كی احساس كرديد با يك مشكل واقعي رو‌به‌ رو هستيد؟ و ….

به مشترياني كه تعلل می‌ كنند، از تجربه كساني كه فرصت استفاده از محصول را از دست دادند و با مشكلاتي روبه‌رو شدند بگوئيد تا روند نهايی شدن فروش را سرعت بدهيد.

4 نكته مهم در داستان‌ های فروش

• دقت كنيد داستان‌ های شما یک توصیه مفید برای مشتری به همراه داشته باشد.
• داستان شما بايد قهرمان داشته باشد از جنس خود مشتريان ، تا آنها بتوانند با او ارتباط برقرار كنند و آن را به ذهن بسپارند.
• در داستان‌ هايی كه چالشی مانند رقيب يا شرايط خاص كاري روايت می شود سعی كنيد چالش را پر رنگ كنيد و شرح دهيد قهرمان چگونه به آن غلبه می‌ كند. به‌ گونه‌اي كه چالش شما نشان دهد قهرمان چرا قهرمان شده.
• حالا داستان شما نياز به تلاش و مبارزه برای نتیجه گرفتن اين قهرمان دارد.

از درگيری های ذهنی قهرمان بگویيد و از تلاش خستگی‌ ناپذيرش براي رسيدن به راه‌ حل اين مشكلات و در نهایت غلبه بر مشكلات و چالش‌ ها

ساختار داستان با سخنرانی و گزارش فرق دارد

داستان بايد روی نكات گفته شده (پند، قهرمان، چالش و تلاش) تمركز كند و ابتداي داستان موضوعی داشته باشد كه شنيدن باقی داستان را براي شنونده جذاب كند.

• فراموش نكنيد كه گوش دادن به دغدغه‌ها و ترس‌ های مشتری و دادن مشاوره درست به او میتواند اعتماد آنها را جلب كند و فروش را قطعی كند.
• سعی كنيد داستان‌هايتان بين 3 تا 5 دقيقه زمان ببرد. داستانتان را بنويسيد، ويرايش كنيد و مطالب اضافی را حذف كنيد.

داستان‌ های حقيقی در برقراری ارتباط مشتری موفق‌ترند چون جنبه انسانی دارند و باعث همزاد پنداری و حس نزديكی می‌شوند. برای مدیریت این نوع ارتباط مقاله مدیریت ارتباط با مشتری را مطالعه کنید.

راه های فروش بیشتر

اگر شما هم کسب و کار خود را دارید، یکی از مهمترین اهداف برای شما افزایش‌فروش و جذب مشتری بیشتر خواهد بود. خوشبختانه افزایش فروش با رعایت چند نکته می‌تواند به یک هدف قابل دسترس تبدیل شود.

در خصوص راه های فروش بیشتر بهتر است بدانید که این نکات مختص به یک کسب و کار خاص نیست. شما هر نوع کسب و کاری که داشته باشید، می‌توانید این راهکارها را اجرایی کنید. البته ممکن است برخی از راهکارها برای بعضی کسب و کارها موثرتر واقع شوند، و برای برخی دیگر تاثیر کمتری داشته باشند. به همین دلیل بهتر است با توجه به شرایط خودتان نکات بهتر را رعایت کنید.

بیشتر بخوانید: کسب درآمد دلاری از سایت های خارجی آشنا شوید.

از اولین راهکارهای فروش موفق و حتی بیشتر این است که شما به عنوان صاحب کسب و کار، شغل خود را به درستی بشناسید و با اهداف آن آشناییت داشته باشید تا اگر شخصی در مورد کسب و کار شما یا محصولاتی که ارائه می‌دهید، سوال بپرسد بتوانید به طور درست پاسخگو باشید.

در قدم دوم برای افزایش فروش و جذب مشتری بهتر است جامعه هدف خود را شناسایی کرده و سپس متناسب با نیازهای جامعه هدف خدمت رسانی کنید.

تشخیص درست جامعه هدف می‌تواند نقش بسیار زیادی بر روی افزایش فروش داشته باشد. به عنوان مثال شناخت این موارد که جامعه هدف شما بیشتر خانم هستند یا آقا؟ بازه سنی آنها چه حدود است و…

از طرفی دیگر توجه داشته باشید که با گذر زمان ممکن است نوع نیاز جامعه هدف مورد نظر شما نیز تغییر کند. اگر می‌خواهید راهکارهای فروش موفق محصول را به درستی اجرا کنید، بهتر است تا همواره با نیازهای جدید مشتریان خود آشنا باشید و با تغییر نوع نیاز محصول یا خدمات خود را نیز تغییر دهید.

بیشتر بخوانید: بهترین کتاب موفقیت جهان آشنا شوید.

علاوه بر شناخت نیاز مشتریان یکی دیگر از راهکارهای فروش محصول آشنایی بیشتر با سلیقه و ذائقه مشتریان است. این نکته نیز می‌تواند به شما در فروش بیشتر کمک کند.

بعد از شناخت کامل مشتری از راهکارهای افزایش بیشتر ایجاد مزیت رقابتی است. علاوه بر شناخت مخاطبان خود، رقیب‌هایی که در زمینه فعالیتی خود دارید را نیز بیشتر بشناسید. با نقاط قوت و نقاط ضعف رقیبان بیشتر آشنا شده و سعی کنید تا با افزایش کیفیت از رقیبان خود پیشی بگیرید. یک رقابت سازنده همواره می‌تواند به افزایش کیفیت ختم شود.

از جمله راهکارهای فروش تنظیم تنوع محصولات یا خدمات ارائه شده است. در برخی موارد شرکت‌های یا کسب و کارها به حدی تنوع خود را افزایش می‌دهند که مشتری برای انتخاب دچار شک شده، و در نهایت فروش کاهش پیدا می‌کند. برای جلوگیری از بروز چنین حالتی و نیز افزایش فروش و جذب مشتری بهتر است تنوع محصولات خود را به میزان قابل قبولی در نظر بگیرید و به تدریج به گذر زمان با تنوع خود بیفزایید.

یکی دیگر از راهکارهای افزایش فروش، بیشتر کردن راه‌ های پرداخت است. با تنوع دادن به رو‌های خرید و پرداخت می‌توانید از هر سلیقه‌ای مشتری داشته باشید. فراهم کردن شرایطی برای اعتماد بیشتر نیز یک راهکار برای فروش بیشتر است.

در توضیح بیشتر این مورد از راهکارهای فروش باید گفت که به منظور جلب اعتماد بیشتر مخاطبان، محصول یا خدمات خود را برای یک مدت کوتاه به صورت رایگان در اختیار آنها قرار دهید.

به این ترتیب اشخاص از محصولات شما استفاده کرده، این مورد هم می‌تواند به شناخت بیشتر مشتری از محصولات شما ختم شود هم اینکه مخاطب با کیفیت خدمات شما آشنا می‌شود. این نکته از راه های فروش بیشتر به نوعی یک برنامه تشویقی برای مشتریان محسوب می‌شود.

سخن پایانی

در این نوشته تلاش کردیم تا بیش از پیش شما را با راهکار های افزایش فروش آشنا کنیم. شما می توانید متناسب با کسب و کار خود از هر کدام از این راهکار ها که به نظر شما اثر بخش تر است استفاده کنید. باید توجه داشت که شاید همه این راهکار ها برای یک کسب و کار لازم نباشد و شاید حتی جواب ندهد. مثلا راه افزایش فروش یک مغازه لباس فروشی با راه هایی که باعث افزایش فروش یک شرکت صنایع غذایی ممکن است تفاوت هایی داشته باشد. بهتر است که قبل از راه اندازی یک کسب و کار مستقل بهتر با ترفندهای فروش آشنا شوید.

برخی از سوالات متداول