در عصر جدید شاید بتوان بهترین آموزش فروش حرفه ای را مهارت‌های کلامی دانست. در جهانی زندگی می‌کنیم که با وجود فروران تکنولوژی‌های مدرن و فوق‌مدرن، هنوز چیزی نتوانسته است که به اندازه مهارت‌های کلامی در جذب و فروش محصول موفق باشد. ارتقای مهارت‌های کلامی و شفاهی باعث می‌شود تا تصویری جذاب از شما در ذهن مشتری ترسیم شود.

دنیای کسب و کار بسیار گسترده هست و مفاهیم بسیاری در این زمینه وجود دارد. یکی از رایج‌ترین مفاهیم موجود در این زمینه فروش است. فروش را می‌توان یکی از اصلی‌ترین مباحث در زمینه کسب و کار‌ها دانست. این مووضع نه تنها بر روی کسب و کار‌ها مؤثر است، بلکه بر روی زندگی مردم نیز به نوعی تأثیر‌گذار می‌باشد. امروزه فروش بسیار گسترش یافته و با افزایش استفاده از اینترنت و شبکه‌های مجازی، فروش هم وارد فضای مجازی شده است. برای موفقیت در کسب و کار خود باید فروش مجازی را جدی بگیرید.

این تصویر باعث می‌شود تا به مشتری به شما اطمینان کند و در نتیجه محصولات را خریداری می‌کند. در این مقاله قرار است تا به صورت کلی راجع به مراحل و شیوه آموزش فروش موفق کلامی صحبت کنیم و انواع تکنیک‌های موجود در این شیوه را برای شما بازگو کنیم؛ پس تا انتهای این مقاله با موضوع آموزش فروشندگی حرفه ای همراه ما باشید.

فروش چیست؟

فروش از آن دست اصطلاحاتی است که بیشتر افراد به نوعی با آن آشناییت دارند. این مفهوم بیشتر در مورد کسب و کار‌ها مطرح است. به این معنا که کسب و کار تجاری وقتی یک کالا یا خدماتی را برای ارائه دارد، برای تبدیل کردن آن از فروش استفاده کرده و آن را به پول نقد تبدیل می‌کنند. مفهوم توضیح داده شده یک تعریف بسیار ساده از فروش است. در واقع وقتی وارد فضای فروش شوید، متوجه خواهید شد که فروش بسیار گسترده‌تر و پیچیده‌تر از توضیح ارائه داده شده است. امروزه فروش به تنهایی تعریف نمی‌شود، بلکه از مفاهیم و اصطلاحاتی مختلفی تشکیل می‌شود. در ادامه با انواع فروش آشنا خواهید شد.

وبسایت economictimes در رابطه با توضیح فروش نوشته:

A transaction between the buyer and the seller in which the seller sells intangible or tangible goods, assets, or services against money is known as a sale. Sale is done between two or more parties. In broader terms, a sale can be is understood as a contract between two or more parties i.e. the buyer and the seller. A sale can also be defined as an agreement between the two parties in the financial market, where the buyer and seller agree upon a definite price of a security.

دوره آموزش فروش برای چه افرادی مناسب است؟

قبل از توضیح بیشتر در خصوص اینکه آموزش فروش چیست؟ بهتر است به توضیح در این مورد که چه اشخاصی می‌توانند در این دوره‌ها شرکت کنند، بپردازیم. به طور کلی شرکت در دوره‌های آموزش فروش محدودیت خاصی نداشته و بیشتر علاقمندان و فعالان در حوزه فروش می‌ توانند در این دوره‌ها شرکت کنند. نکته مهم این است که قبل از ورود به دوره باید پیش نیاز‌های لازم را داشته باشید که در ادامه به توضیح بیشتر در خصوص این پیش نیاز‌ها می‌پردازیم.

پیش نیاز‌های لازم برای شرکت در دوره فروش

امروزه بسیاری از شرکت‌ها و کسب و کار‌هایی که فروش محصول یا خدمات را دارند، به دنبال روش‌هایی برای افزایش فروش خود هستند که شرکت در دوره‌های آموزش فروش می‌ تواند بهترین روش باشد. شما در این دوره‌ ها با تکنیک‌ ها و روش‌ هایی آشنا خواهید شد که اجرایی کردن آن‌ ها می‌ تواند تأثیر زیادی بر روی افزایش فروش شما داشته باشد.

موفقیت در پایان دوره تا حد زیادی به توانایی و تلاش شرکت‌ کنندگان بستگی دارد. با این وجود شرکت در دوره‌ های آموزش فروش هم نیاز به اطلاعات اولیه دارد. از جمله اینکه اشخاص باید با مفاهیم اولیه‌ ای که در حوزه فروش وجود دارد، آشناییت داشته باشند. از طرفی دیگر آشنایی با مفاهیم اولیه بازاریابی نیز از پیش نیاز‌های لازم است. هدف کلی از شرکت در دوره‌ های آموزش فروش هم افزایش توانایی فردی و تبدیل شدن به یک متخصص در حوزه فروش است.

چرا باید آموزش فروش موفق را بلد باشیم؟

هر فروشنده نیازمند این است که مشتریان زیادی را برای خودش جذب کند. مشتری یکی از الزاماتی است که اگر وجود نداشته باشد یا کم باشد، قطعاً منجر به لطمه زدن به کسب و کار می‌شود. برای جذب مشتری شیوه‌های فراوانی وجود دارد که در زیر به ده تکنیک جذاب وباورنکردنی که می‌تواند در کسب و کار شما موفقیت ایجاد کند، اشاره می‌کنیم.

فقط توجه داشته باشید که توجه بیشتر ما روی دو مورد نخست است و بعد از اینکه به صورت کامل این ده مورد را نام بردیم به صورت کامل دو مورد اول یعنی آموزش فروش با مهارت کلامی و مهارت آوایی را به صورت جداگانه توضیح خواهیم داد. آموزش بازاریابی را بخوانید.

این 10 تکنیک کم هزینه، مطمئن و تضمینی عبارتند از:

• تکنیک آموزش فروش با مهارت کلامی
• تکنیک آموزش فروش با مهارت آوایی
• تکنیک جذب مشتری از طریق تولید محتوا
• تکنیک جذب مشتری از طریق برندسازی
• تکنیک جذب مشتری با ایجاد نوآوری و خلق بدیع
• تکنیک جذب مشتری با کادر مجرب و پرسنل حرفه‌ای
• تکنیک استفاده از وسایل ارتباط جمعی مثل شبکه‌ های اجتماعی، وبسایت‌ها و… برای جلب مشتری
• تکنیک بازاریابی نوین و استفاده از متد‌های به روز برای جلب مشتری
• تکنیک‌های اقتصادی و ایجاد فضای رقابتی در بازار برای جذب مشتری
• تکنیک‌ های مربوط به عادات رفتاری صحیح برای جذب و افزایش مشتری

همانطور که در این ده تکنیک می‌بینید، هر کدام ویژگی‌های مخصوص به خود و منحصر به فردی دارند که علاوه بر اینکه هر یک در بازاریابی یک الگوی متمایز و خاص به خود هستند، ولی مثل زنجیره در کنار همدیگر قرار می‌گیرند و منجر به افزایش بهره‌وری، جذب مشتری و در نتیجه رونق کسب و کار می‌شوند. پیشنهاد می شود مقاله دیگر ما درباره سرمایه گذاری با پول کم را بخوانید.

آموزش فروش با مهارت‌ های کلامی

فروشنده‌های موفق باید دنبال راهکاری باشند تا با خریدار ارتباط مستقیم و نزدیک ایجاد کنند. برای این کار باید یک ارتباط مؤثر برگرفته از منطق و اعتماد ایجاد کنند. مهارت‌های مکالمه در آموزش فروش موفق را می‌توان در موارد زیر خلاصه کرد که عبارتند از:

• پرسیدن سؤالاتی که نشان دهد شما به نیاز‌های مشتری توجه زیادی می‌کنید
• صحبت کردن بادانش و بسیار اصولی در حوزه محصول و یا سرویسی که قرار است ارائه دهید
• نشان دادن هیجان و احساسات درونی برای ایجاد روابط گرم بین مشتری و فروشنده
• دوری از تعصبات الکی نسبت به محصول یا رفتار‌های کلیشه‌ای
• تنظیم یک استایل یا بهتر است بگوییم الگویی شفاهی برای صحبت کردن با مشتری
• بیان کردن حقایق مرتبط با محصول
• نشان دادن مطالب و ویژگی‌هایی که آن‌ها را مطمئن می‌کند و به خرید ترغیبشان می‌کند
• پذیرش و تأیید نظراتی که مشتری در زمان خرید ارائه می‌دهد
• اصلاح نکردن حرف مشتری و یا وسط حرف او پریدن
• پاسخگویی به علائم بی‌حوصلگی، کلافگی و سر در گمی مشتری
• دیپلماتیک بودن
• ایجاد گفت و گویی کوتاه برای برقراری ارتباط بیشتر با مشتری

اگر می خواهید درمورد قیف فروش اطلاعات بیشتری کسب کنید مقاله مربوطه را مطالعه کنید.

آموزش فروش با مهارت‌ های آوایی

کسانیکه به عنوان یک ارتباط گیرنده خوب شناخته می‌شوند، می‌‎‌دانند چیزی که می‌گویند اهمیت به نسبت کمتری از طوری که بیان می‌کنند، دارد. به همین جهت سعی می‌کنند از صدای خود برای جلب مشتری استفاده کنند. مقاله سرمایه گذاری پر سود را بخوانید.

این کار را می‌ توان از طریق روش‌ های زیر انجام داد:

• تنظیم تن و میزان صدا برای برقراری یک مکالمه خوب و مناسب
• تنظیم بلندی صدا برای راحت شنیده شدن آن و همچنین تضمین واضح بودن کلام برای راحتی مشتری
• صحبت کردن و گفت و گو با تن صدای پایدار و ثابت برای نشان دادن اعتماد به نفس و آرامش
• کاهش سرعت کلام برای آرامش بیشتر و وضوح در گفتار
• متناسب با نوع پیام انعطاف‌پذیری در صدا داشته باشید برای نشان دادن احساس مشترک، احساسات، جاذبه و هیجان
• تلفظ درست، دقیق و واضح کلمات
• تفاوت ایجاد کردن در شدت صدا وکیفیت آن برای افزایش هیجانات
• انتقال معنی با کمک از صدا جهت تقویت پیام‌ رسانی

برای اینکه بتوانید فروش بهتری داشته باشید باید اعتماد به نفس بالایی داشته باشید. برای افزایش اعتماد به نفس به شما پیشنهاد می کنیم مقاله اعتماد به نفس چیست را مطالعه کنید.

انواع شغل‌ های مربوط به فروش

در بحث فروش، واژه فروشنده بسیار به گوش می‌ رسد. فروشنده به شخصی گفته می‌ شود که کالا یا خدماتی را به مشتریان ارائه می‌دهد. به بیانی بهتر فروشنده شخصی است که مسئولیت فروش را بر عهده دارد. فروشندگی خود دارای تقسیم‌بندی است که قبل از آموزش فروشندگی بهتر است با انواع آن بیشتر آشنا شوید.

به طور کلی فروشندگی دارای 8 نوع تخصصی است. اهمیت فروشندگی به میزانی است که در هر شرکت تجاری شغل فروشندگی یکی از مهم‌ترین شغل‌ های موجود در آن مجموعه محسوب می‌ شود. در ادامه به طور مختصر به توضیح بیشتر در خصوص انواع فروشندگی می‌ پردازیم.

• مدیر فروش داخلی:

مهم‌ترین نقشی که نماینده فروش داخلی دارد این است که رابطه بین مشتریان و کسب و کار مورد نظر را حفظ کند. پس می‌توان گفت به نوعی راه ارتباطی بین مشتریان و کسب و کار‌ها بوده، بنابراین مدیر فروش داخلی یک شرکت باید وفادار باشد، مشتریان را حفظ کرده و تلاش خود را برای گسترش تعداد آن‌ها بکند.

• مدیر فروش خارجی:

شخصی که در این سمت مشغول به فعالیت است، بیشتر به روش‌های سنتی کار خود را انجام می‌دهد. به عنوان مثال بازاریابی حضوری یکی از زیر مجوعه‌ های فروشندگی به عنوان مدیر فروش خارجی شرکت‌های تجاری است. این شخص به صورت کاملاً مستقیم با خریداران در ارتباط است و برای موفقیت در این زمینه باید توانایی مذاکره و قدرت قانع کردن بالایی داشته باشد.

• پشتیبان فروش:

سمت پشتیبان فروش بیشتر از یک تیم تشکیل می‌شود. سرپرستی این تیم بر عهده مدیریت این بخش است. کار اصلی این گروه هم پشتیبانی از نمایندگان فروش و همچنین ارائه خدمات پس از فروش به مشتریان است.

• خدمات مشتریان:

این بخش را می‌توان شبیه به پشتیبان فروش دانست. افراد فعال در این زمینه این وظیفه را دارند که از برطرف شدن کامل نیاز مشتریان و نبود مشکل در این زمینه مطمئن شوند. هدف اصلی از فعالیت خدمات مشتریان این است که مشتریان را به خرید مجدد تشویق کنند.

• توسعه مشتریان:

شخصی که شغل توسعه مشتریان را بر عهده دارد، باید با ایجاد ارتباط‌های تجاری تازه مشتریان جدید را به مجموعه خود اضافه کند. این شخص باید در مورد بازار مصرف تحقیق کرده و با شناخت نیاز بازار، کالا یا خدمات مناسب را به مشتریان ارائه بدهد. مسئولیت پیش‌بینی فروش آینده نیز بر عهده این شخص است.

• مدیر توسعه کسب و کار:

نقش مدیران توسعه کسب و کار بسیار مهم و ضروری است. این افراد با استفاده از تخصص و مهارت خود این توانایی را دارند که کسب و کار شما را وارد مرحله جدید کرده و آن را در مقیاس بزرگتری به بازار مصرف ارائه دهند. تمرکز اصلی این اشخاص توسعه کسب و کار و افزایش مشتریان است.

• حسابداران:

جالب است بدانید مسئولین بخش مالی شرکت و حسابداران نیز در مجموعه فروش قرار می‌گیرند. وظیفه اصلی آن‌ها هم مدیریت حساب‌ها و دخل و خرج شرکت است. در صورت اینکه حسابدارن راه بهتری برای فروش پیدا کنند، شرکت می‌ تواند سود بیشتری را کسب کند.

• مشاوران فروش:

مشاور فروش به شخصی گفته می‌ شود که تجربه و مهارت کافی را برای فروش حرفه‌ ای دارند. وجود این اشخاص در مجموعه کسب و کار به موفقیت هر چه بیشتر آن کمک می‌کند.

انواع روش‌ های فروش موفق

در خصوص آموزش فروشندگی بهتر است بدانید که برای داشتن فروش موفق روش‌ های بسیار متنوعی وجود دارد. در این بین برخی از روش‌ها معتبرتر بوده و اجرای آن‌ها با درصد موفقیت بیشتری همراه است. در ادامه به توضیح چند مورد از روش‌های فروش موفق می‌پردازیم.

• فروش تبادلی:

از روش فروش تبادلی می‌توان به عنوان یکی از قدیمی‌ ترین تکنیک‌ های فروشندگی یاد کرد. به نوعی یک ارتباط یک طرفه محسوب می‌شود که در آن به صورت مستقیم با مشتری وارد رابطه شده و از او خواسته می‌شود تا کالای مورد نظر را خریداری کند.

• فروش نیاز‌ها:

این روش یکی از بهترین تکنیک‌ های فروشندگی است. در این روش فروشنده باید از روش‌هایی مثل تحقیق و سؤال و جواب نیاز مشتریان را شناسایی کرده و پس از آن متناسب با نیاز مشتری کالا یا خدماتی را به آن‌ها پیشنهاد دهید. در صورت وجود نیاز در مشتری احتمال خرید کالا مورد نظر افزایش پیدا می‌کند.

• فروش محصول محصور:

در این روش فروشنده با نمایان کردن ویژگی‌های برجسته محصول خود سعی دارد تا آن را به فروش برساند. این روش فروش هم از جمله روش‌های قدیمی فروشندگی هست که هنوز هم مورد استفاده قرار می‌گیرد.

• فروش مشاوره‌ ای:

این روش فروش بیشتر بر پایه اعتماد بین فروشنده و مشتری برپا است. در این روش بیشتر از تعریف از محصول مورد نظر ایجاد یک ارتباط دو طرفه خوب بین فروشنده و مشتری اهمیت دارد. در این روش مشتری از فروشنده به عنوان یک مشاور یاد می‌کند، در نتیجه باید اطلاعات شما در حد یک مشاور باشد تا ارتباط مؤثرتری بین فروشنده و مشتری ایجاد شود.

متدولوژی اینباند برای فروش

به طور کلی متولوژی با فرایند فروش متفاوت است. فرایند فروش یک فرایند پلکانی است که به صورت طبقاتی انجام می‌شود. در صورتی که متدولوژی به صورت جداگانه انجام می‌شود. یکی از مهم‌ترین متدولوژی‌هایی که در زمینه فروش وجود دارد، اینباند است. در متدولوژی اینباد بیان می‌شود که با استفاده از تولید محتوای مناسب و مرتبط می‌توانید مشتری را جذب کرده و نیازی به تبلیغات پر هزینه نیست! از طرفی دیگر با توجه به جود رقبا، کسب و کار‌هایی موفق می‌شود که بتواند نیاز مشتریان را بهتر بشناسد و از روش‌های بهتری برای برطرف کردن آن‌ها استفاده کند.

فرایند فروش:

برای آموزش فروش حرفه‌ای بهتر است بدانید که فرایند فروش خود از مراحل مختلفی تشکیل شده که در ادامه به توضیح مختصر در خصوص مراحل آن می‌پردازیم.

• چشم انداز:

این مرحله از مراحل آموزش فروش به معنای منبع‌یابی برای محصول اولیه و جدید است که با استفاده از فرایند فروش شروع به کار می‌کند. چشم انداز بخش مهمی از گردش کار روزانه و به طور کلی فرایند فروش محسوب می‌شود.

• ارتباط:

این مرحله از مراحل فرایند فروش به این معنا است که یک ارتباط مؤثر بین فروشندگان و مشتریان ایجاد شود که در نتیجه آن جمع‌آوری اطلاعات صورت بگیرد. در این مرحله جدای از قصد و منظور مشتری باید اطلاعات خوبی در مورد آن به دست بیاورید.

• تحقیقات:

در مسیر آموزش فروش حرفه‌ای پس از طی کردن مراحل بالا، نوبت به مرحله تحقیقات می‌رسد. در این مرحله باید چالش‌های موجود شناسایی شده و با حل آن‌ها فرایند فروش بهبود یابد.

• ارائه:

به طور کلی بخش ارائه محصول به معنای ارائه محصول یا کالای مورد نظر است که کاری وقت گیر محسوب می‌شود و به جهت پیشرفت بیشتر بهتر است برای انجام آن از چند نیرو استفاده شود.

• ایراد‌ها و مشکلات:

پس از اینکه محصول مورد نظر به مشتری ارائه شد، باید آمادگی این را داشته باشید که از طرف مشتری ایراد یا انتقادی را دریافت کنید. توجه به انتقادات و تلاش برای رفع آن‌ها به افزایش کیفیت محصول کمک می‌کند.

پس از طی کردن مراحل فوق که جز تکنیک‌ های فروش محسوب می‌شدند، کار فروش شما به پایان می‌رسد. برای موفقیت در مسیر فروش و فروشندگی باید دقت داشته باشید که کار شما در این مرحله تمام نمی‌شود و برای موفقیت باید ارتباط بین خود و مشتری را به نوعی حفظ کنید.

تکنیک‌ های فروش موفق

برای اینکه فروش حرفه‌ ای داشته باشید، بهتر است با تکنیک‌ های یک فروش موفق بیشتر آشنا شوید. به کار‌گیری این تکنیک‌ها به موفقیت هر چه بیشتر شما کمک می‌کند. یکی از مهم‌ ترین تکنیک‌ های فروش این است که بازار هدف خود را بشناسید. به این معنا که در خصوص سن، جنسیت، علایق و … بازار هدف خود تحقیق کرده و متناسب با سلیقه آن‌ها محصول تولید کنید.

به بیانی دیگر شما باید نیاز‌های بازار هدف خود را شناسایی کرده و برای رفع آن نیاز‌ها محصول تولید کنید. در ادامه باید گفت برای موفق شدن در مسیر فروش باید مشتری مورد نظر خود را بشناسید. وقت و هزینه خود را برای مشتری که پتانسیل خرید را ندارد، هدر ندهید. مشتری‌ های واقعی که می‌توانند خریدار شما باشند را شناخته و زمان خود را برای جذب آن‌ها صرف کنید.

از دیگر تکنیک‌ های یک فروش موفق می‌ توان به کار تیمی اشاره کرد. به منظور پیشرفت بیشتر در فروش شما به تیم بازاریاب و تیم فروش نیاز دارد. این دو تیم باید مکمل یکدیگر بوده و یکدیگر را پشتیبانی کنند. برای بهبود روند فروش بهتر است به داده‌ها و اطلاعات فروش نیز توجه کنید تا متوجه شوید کدام بخش یا کدام تکنیک به فروش بیشتر کمک می‌کند و بر روی آن تمرکز بیشتری داشته باشید.

از اعتماد‌سازی هم می‌توان به منظور یکی از بهترین تکنیک‌ های بازاریابی یاد کرد. با وجود اعتماد مشتری مورد نظر به یکی از مشتری‌ های دائمی شما تبدیل می‌شود که این مورد می‌ تواند سود زیادی را برای شما به همراه داشته باشد.

علاوه بر این موارد میتوانید ویدئو زیر را برای یادگیری چند تکنیک دیگر افزایش فروش استفاده کنید

اشتباه‌ های فروش

بیشتر افراد در پاسخ به این سؤال که آموزش فروش چیست؟ بیشتر به دنبال پاسخی برای دانستن روش‌های موفقیت در فروش هستند. در این خصوص بهتر است توجه داشته باشید که دانستن اشتباهات رایج و دوری از آن‌ها نیز می‌تواند نقش زیادی بر روی موفقیت شما داشته باشد. از جمله اشتباهات رایجی که در زمینه فروش رخ می‌دهد، می‌توان به داشتن تنها یک روش برای فروش اشاره کرد. در این صورت اگر روش مورد نظر شما موفق نباشد، عملاً هیچ فروشی نخواهید داشت،در ادامه به برخی از این اشتباهات اشاره می‌شود.

عدم شناخت مشتری

موفقیت در فروش، باید مشتریان خود را به خوبی شناخته و به نیازهای آنها پاسخ داد.

نداشتن استراتژی فروش

برخی از فروشندگان بدون استراتژی مشخص فروش انجام می‌دهند. این می‌تواند به نداشتن هدف و مسیر مشخص منجر شود.

عدم مهارت‌های ارتباطی

مهارت‌های ارتباطی برای فروشندگان بسیار مهم هستند. عدم توانایی در برقراری ارتباط مؤثر با مشتریان می‌تواند به از دست دادن معاملات منجر شود.

نادیده گرفتن بازاریابی

فروشندگان باید به بازاریابی توجه کافی داشته باشند. عدم ترویج محصول یا خدمات می‌تواند بازاریابی ناموفقی را در پی داشته باشد.

نادیده گرفتن رقبا

عدم مطالعه و تحلیل رقبا می‌تواند منجر به از دست دادن مزیت رقابتی شود. فروشندگان باید با رقبا و بازار آنها آشنا باشند.

قیمت‌گذاری نادرست

قیمت‌گذاری اشتباه می‌تواند به از دست دادن مشتریان یا تأسف در درآمد منجر شود. باید قیمت‌گذاری را با دقت انجام داد.

عدم به‌روزرسانی مهارت‌ها

با تغییرات در بازار و فناوری، فروشندگان باید مهارت‌های خود را به‌روز نگه دارند. عدم به‌روزرسانی می‌تواند به عقب‌ماندگی منجر شود.

این تنها چند مثال از اشتباهات رایج فروشندگان هستند. برای موفقیت در عرصه فروش، مهارت‌ها، استراتژی‌ها و تمرین مداوم ضروری است. همچنین کوچینگ فروش میتواند به جلوگیری و حل این مشکلات بسیار کمک کند

وبسایت qwilr در مورد رایج ترین اشتباهات در فروش نوشته:

 

“Sell to their issues and get them excited about the next step. If you’re not solving the problem that they talked about in discovery, you’ve missed your opportunity, and that’s what loses deals

ترجمه شده:

به مسائلآ فروش بپردازید و آنها را در مورد مرحله بعدی خرید هیجان زده کنید. اگر مشکلی را که آنها در کشف خرید درباره آن صحبت کردند را حل نمی کنید، فرصت خود را از دست داده اید، و این چیزی است که معاملات را از دست داده اید.

 

بهتر است از چندین روش و تکنیک استفاده کنید و بر روی مؤثرترین آن‌ها تمرکز بیشتری داشته باشید. از طرفی دیگر بهتر است برای انتخاب نیروی فروش نیز دقت به خرج دهید. از رایج‌ترین اشتباهات در بین شرکت‌های تجاری و صاحبان کسب و کار انتخاب اشخاصی برای فروش است که تجربه و مهارت کافی در این زمینه را دارا نیستند! استفاده از افراد با تجربه و کار‌دان تأثیر زیادی بر روی رشد فروش شما دارد.

اصطلاحات رایج در فروش

در این قسمت به توضیح مختصر در خصوص چند مورد از اصطلاحات موجود در زمینه فروش می‌پردازیم. اصطلاحات فروش گسترده‌تر از موارد ذکر شده هستند.

• ارزش پیشنهادی:

به معنای قولی هست که شرکت مورد نظر به مشتریان خود می‌دهد، در مقابل مشتریان هم انتظار دارند که شرکت به آن عمل کند. مفهوم ارزش پیشنهادی بیشتر از توضیح در مورد یک محصول است. به بیانی بهتر به راه حلی گفته می‌شود که شرکت آن را به مشتری ارائه می‌دهد و دیگر رقبا از عملی کردن آن عاجز هستند.

• ارزش طول عمر:

به سود پیش‌بینی شده از رابطه با مشتریان جدید گفته می‌شود.

• ایجاد تقاضا:

به فرایند بازاریابی گفته می‌شود که سبب علاقه مشتری به محصول مورد نظر و در نتیجه فروش آن می‌شود.

• پیش‌ بینی فروش:

به تخمین زدن میزان فروش در آینده گفته می‌ شود.

• نماینده توسعه حساب:

شخصی است که استراتژی‌ های فروش شرکت را توسعه می‌دهد. این شخص مشتری‌های بالقوه را شناسایی کرده و به درک کاملی از بازار هدف می‌رسد.

• سرنخ:

به شرکت یا اشخاصی گفته می‌شود که با محصول شما آشناییت داشته و برای کسب اطلاعات بیشتر با شما ارتباط برقرار می‌کنند. به بیانی دیگر به اشخاصی که احتمال تبدیل شدن آن‌ها به مشتری وجود دارد، سر نخ گفته می‌شود.

تفاوت بین مفهوم فروش و بازاریابی

برخی از افراد تصور می‌کنند که بازاریابی و فروش به یک معنا هستند. این یک تصور اشتباه بوده! در حقیقت بازاریابی و فروش دو فرایند متفاوت هستند، در صورتی موفق می‌شوند که با یکدیگر کار گروهی انجام داده و پشتیبان و مکمل یکدیگر باشند. بازاریابی به فرایند معرفی محصول گفته می‌شود که سبب معرفی محصول به افراد و در نتیجه جذب مشتری می‌شود. فروش هم به این معنا است که با ارائه محصول به مشتری آن را به پول نقد تبدیل کنید.

تفاوت بین مفهوم فروش و توسعه‌ ی کسب‌ و کار

در این مقاله با مفهوم فروش آشنا شدید. در این خصوص بهتر است بدانید که فروش با توسعه کسب و کار متفاوت است. با این وجود به نوعی مکمل هم محسوب می‌شوند. هدف اصلی توسعه کسب و کار این است که شرکت مورد نظر یک رابطه بلند مدت با مشتریان خود داشته باشد. توجه به این موضع به نوعی درآمد زایی محسوب می‌شود و سبب ایجاد راهکار‌هایی جدید برای فروش می‌گردد.

دلایل اهمیت فروش

توجه به موضوع فروش در هر کسب و کاری فواید زیادی را به دنبال دارد که موفقیت بیشتر تنها یکی از این موارد است. با آموزش فروش شما نسبت به بازار هدف خود و تهدید‌های موجود در آن اطلاعات بیشتری کسب کرده و از آن می‌توانید برای فروش و موفقیت بیشتر استفاده کنید. به طور کلی فروش و آموزش فروش سبب می‌شود تا افراد بتوانند برای کسب و کار خود یک چشم انداز در نظر گرفته و موفقیت خود را پیش‌بینی کند.

یکی دیگر از دلایل اهمیت زیاد اشنایی و تسلط بر فروش خوب و حرفه ای به نقل قول از برایان تریسی متن زیر می‌باشد.

If You Are Not Taking Care Of Your Customer, Your Competitor Will.

به چند مورد مهم در آموزش فروش موفق توجه کنید

ذکر چند نکته علاوه بر مواردی که در بالا گفته شد، به شما کمک می‌کند تا در مسیری که پیش روی خود ترسیم کرده‌اید موفق‌تر گام بردارید. تکنیک‌هایی که در بالا گفته شد اگر در کنار این موارد قرار بگیرند، می‌توانند مسیر کسب و کار شما را هموارتر از قبل کنند. به همین جهت سعی کنید در کنار تکنیک‌هایی که در بالا عرضه شد، این موارد را هم جدی بگیرید و در کسب و کار خود اعمال کنید.

این نکات عبارتند از:

⦁ اولویت‌بندی آنچه که کسب و کارتان به عنوان اهداف مد نظر دارد

⦁ زمان‌بندی و ایجاد یک برنامه تارگت‌بندی شده برای تحقق اهداف

⦁ هدف‌گذاری و برنامه‌ریزی منسجم و دقیق در کسب و کار و همچنین زندگی شخصی و فردی

⦁ تمرین عادت‌های خوب چه به صورت گفتاری و چه به صورت رفتاری و همچنین نهادینه کردن آن‌ها

⦁ مطالعه کتاب‌های مرتبط با فضای کاری، مفید در کسب و کارتان و همچنین وب گردی

⦁ ایجاد ارتباطات اثربخش و قوی جهت پیش روی به سوی اهداف و تحقق آن‌ ها

همچنین دیدن ویدئو زیر برای درک بهتر اهمیت برخورد اول در فروش توصیه میشود

و در آخر…

مواردی که در بالا گفته شد، خود می‌توانند تکنیک‌ های اثربخشی برای افزایش بهره‌وری باشند. باید بدانید که می‌خواهید به کدام سمت و سو بروید و باتوجه به آن سمت و سو گام بردارید. مهارت‌های خود را افزایش دهید.

در وهله اول یک صفحه اینستاگرام، تلگرام و لینکدین برای کسب و کار خود ایجاد کنید و مشتری را با محصولات و خدمات خودتان اشنا کنید. وبلاگ‌ها را دست کم نگیرید. یک وبلاگ می‌تواند چهره رسمی به کسب و کار شما دهد و مشتری زیادی برایتان به وجود آورد. مطلب اختصاصی ما در مورد معرفی محصول را بخوانید.

همچنین سعی کنید در همه حال رفتار‌های شخصی مثل عادت‌های گفتاری و کرداری خویش را ارتقا دهید. این کار باعث می‌شود مشتری بیشتری به سمت شما کشیده شود.

چرا که حسن رفتار شما، نشانی از اعتماد به محصولات و خدماتی است که ارائه می‌دهید. امیدواریم از تکنیک‌هایی که در این مقاله به شما یاد دادیم خرسند بوده باشید. از اینکه تا انتهای این مقاله همراه ما بودید از شما سپاسگزاریم. نظرات و تجربیات خود را پیرامون تکنیک های فروشندگی و آموزش فروشندگی با ما به اشتراک بگذارید.

برخی از سوالات رایج