در جلسات کوچینگ فروش یک کوچ با تجربه با صاحبان کسب و کار ها به گونه ای صحبت می کند که فروش و سود مجموعه بیشتر شود. این جلسات لزوما آموزش فروش نیست بلکه کمک می کند تا ایده های بهتری به ذهن افراد برسد و با استفاده از تجربه ها و بررسی پتانسیل های مختلف کسب و کار سود بیسشتری حاصل شود. در این جلسه ها کوچ با جملات الهام بخش انگیزه بیشتری به افراد می دهد تا خودشان به نهایت خلاقیت و موفقیت خود در این راه برسند و اعتماد به نفس بالاتری در کار خود داشته باشند.

کوچینگ فروش چیست؟

هر مدیری می‌تواند تفاوت میان یک تیم فروش باانگیزه و ارزش‌آفرین را با تیم فروشی درک کند که نمی‌تواند به خوبی از عهده مسئولیت‌هایش برآید. این تفاوت در ستون سود و زیان یک شرکت به وضوح قابل مشاهده است. سوال اینجا است که چگونه می‌توان یک تیم فروش حرفه‌ای و باانگیزه داشت؟ بیشتر کردن کارمندان فروش؟ بالا بردن پاداش‌های مالی؟ سخت‌گیری کردن؟ جریمه‌های نقدی؟ این راهکارها شاید در کوتاه مدت مؤثر باشند اما تجربه نشان داده که در عصر مدرن سیاست چماق و هویج دیگر کارآیی و تأثیر چندانی ندارد.

کوچینگ فروش یک ابزار قدرتمند است که به شما کمک می‌ کند یک تیم فروش حرفه‌ ای و با انگیزه خلق کنید. افراد مختلف پس از آشنایی با مفهوم کوچینگ سعی می کنند در زمینه های مختلف زندگی از انواع کوچینگ استفاده کنند. کوچینگ فروش یک فرآیند رسمی برای بهتر کردن عملکرد کارمندان و نمایندگان فروش است که به آن‌ها کمک می‌کند، مهارت‌های ارتباطی خود را بهبود بخشند، به آن‌ها انگیزه می‌دهد و تکنیک‌های بی نظیری برای افزایش دادن آمار فروش در اختیارشان قرار می‌دهد. به زبان ساده‌تر می‌ توان گفت کوچینگ فروش یعنی افزایش دادن آمار فروش با استفاده از تکنیک‌ ها و مهارت‌ های کوچینگ. وقتی به عنوان مدیر‌عامل یا مدیر فروش فرهنگ کوچینگ را در کسب و کار خود رواج می‌دهید، در واقع به اعضای تیم فروش‌تان فرصت می‌دهید رشد و پیشرفت کنند. به آن‌ها نشان می‌دهید که توانمندی‌ها و استعدادهای بالقوه‌شان را به خوبی می‌شناسید و می‌دانید رشد و پیشرفت سازمان شما متمایز از رشد و توسعه فردی آن‌ها نیست.

پیشنهاد می کنیم مقاله مربوط به لایف کوچینگ را نیز حتما مطالعه کنید.

نیروی فروش مهم‌ترین سرمایه‌ای است که هر شرکتی در اختیار دارد پس باید بر روی کارمندان و نمایندگان فروش خود سرمایه‌گذاری کنید و اصلاً هم نگران بازگشت سرمایه‌ تان نباشید؛ تحقیقات نشان می‌ دهند نرخ بازگشت سرمایه حاصل از کوچینگ فروش 700 درصد است!

چگونه می‌ توان از قدرت کوچینگ فروش برای افزایش دادن آمار فروش بهره گرفت؟

همان‌ طور که می‌دانید جلسات کوچینگ را می‌توان به صورت فردی یا گروهی برگزار کرد. هر کدام از این جلسات می‌توانند مزایای خود را داشته باشند. در جلسات کوچینگ فروش که به صورت گروهی برگزار می‌شوند کارمندان فروش تازه‌کار می‌توانند از تجربه کارمندان دیگر استفاده کنند، کارمندان فروش باتجربه می‌توانند از ایده‌های افراد تازه نفس بهره بگیرند و انگیزه‌های خود را باز یابند.

برای آشنایی بیشتر با انواع گرایش‌های کوچینگ و تحول در کسب و کارتان، مقاله بیزینس کوچینگ را از دست ندهید!

در جلسات فردی، کوچ فروش از کارمند یا نماینده فروش سوال‌های قدرتمندی می‌پرسد، و به او کمک می‌کند تا تجزیه و تحلیل دقیق‌تری از فرآیند فروش خود داشته باشد، بداند چه نقاط قوتی دارد و در چه زمینه‌هایی باید آموزش ببیند و رشد و پیشرفت کند. اساس کوچینگ فروش بر این مبنا است که افراد برای خود هدفی مشخص کرده و برای رسیدن به آن هدف برنامه‌ریزی و اقدام می‌کنند. در شرایطی که همه چیز با سرعتی سرسام‌آور در حال تغییر است، در پیش گرفتن یک رویکرد قدیمی و ثابت نه تنها شما را به موفقیت نمی‌رساند بلکه باعث می‌شود از رقبا عقب بمانید. پس اگر فکر می‌کنید تیم فروشتان به یک خانه تکانی نیاز دارد، با ما تماس بگیرید.

پیشنهاد می کنیم مقاله idp چیست را نیز حتما مطالعه کنید.

اهداف کوچینگ فروش چیست؟

برخی از اهداف کوچینگ فروش در سایت فراکوچ آورده شده است:

• ارزیابی نقاط قوت و کشف پتانسیل ها
• انتقال مداوم بازخوردهای سازنده
• توسعه دانش و مهارت
• تغییر رفتارهای مخرب
• ایجاد خود انگیزشی (self-motivation)
• تقویت ارتباطات موثر
• تسریع یادگیری 
• کسب نتایج بهتر

دلیل اهمیت کوچینگ فروش چیست؟

با وجود بازخورد های مثبت کوچینگ فروش اما هنوز کسب و کار های زیادی را پیدا نمی کنیم که بر روی کوچینگ فروش سرمایه گذاری کرده باشند. کوچینگ معمولا به طور موقت انجام میشود و علاوه بر فروشنده و مدیر فروش برای مشتری نیز فایده هایی دارد.

برای فروشنده ها باعث می شود که اگر در مهارت های اصلی مشکل یا نقصی دارند در جمع به آنها گوشزد نشود و در یک فضای شخصی توسط یک کارمند با تجربه تر متوجه اشتباه خود بشوند. برای مدیران فروش هم باعث می شود که اگر اشتباهی داشته باشند هیچ کدام از کارمندان زیر دستشان متوجه آن نشوند. و در آخر کوچینگ باعث تعامل بهتر مشتریان با فروشندگان میشود و رضایت مشتری و فروش بیشتر را در پی خواهد داشت.

در یک جلسه کوچینگ فروش چه می‌ گذرد؟

هنر یک کوچ فروش حرفه‌ای و باتجربه در سوال‌هایی است که می‌پرسد. اما این همه ماجرا نیست، کوچ فروش به تمام پاسخ‌های کارمند یا نماینده فروش خوب گوش می‌دهد تا ناگفته‌های او را بشنود. نقاط قوت و نقاط قابل بهبود او را بشناسد، و این بصیرت و آگاهی را به او منتقل کند. در ادامه به برخی از پرسش‌های قدرتمندی اشاره می‌کنیم که در طول یک جلسه کوچینگی مطرح می‌شوند.

• می‌ خواهی چه دستاوردی داشته باشی؟
• ایجاد چه تغییری در خودت باعث می‌شود به بهترین نتیجه ممکن برسی؟
• چه موانع و مشکلاتی بر سر راهتان وجود دارند؟
• فکر می‌کنی بهترین راهکار برای حل کردن این موانع چه باشد؟
• چگونه می‌توانی میزان پیشرفت خودت را در راه رسیدن به هدف‌هایت بررسی کنی؟
• اگر تمام منابع موردنیازت را در اختیار داشتی، چگونه به هدفت می‌رسیدی؟
• به آخرین مکالمه‌ ناموفقی که با یکی از مشتریان داشتی، خوب فکر کن، نقاط قوت تو چه بود؟ چه باید می‌کردی تا این مکالمه به یک فروش موفق تبدیل می‌شد؟ نقاط قابل بهبود تو کدامند؟

همانطور که گفته شد یکی از اهداف کوچینگ تسریع یادگیری است که به روش های مختلفی انجام می شود. سایت heyvagroup یکی از بهترین روش های تسریع یادگیری را تجربه کردن می داند و اینطور نوشته است:

بی شک تمامی افراد می دانند هیچ چیز نمی تواند جایگزین تجربه شخصی افراد باشد . افراد تنها با تجربه کردن می توانند سرعت یادگیری خود را افزایش دهند . به طور مثال اگر فردی روزانه چندین مقاله از بورس را مطالعه کند ، موفق نخواهد تا زمانی که خریدن سهام را تجربه کند .

همچنین پیشنهاد میکنیم برای درک بهتر مزایا کوچینگ ویدئو زیر را مشاهده کنید

پاسخ هر یک از این پرسش‌ها می‌تواند دریچه جدیدی را به روی کارمند یا نماینده فروش باز کند. از طرفی به کوچ فروش فرصت می‌دهد تا تفاوت‌های میان اعضای تیم فروش را بهتر درک کند و از این تفاوت‌ها برای بهتر شدن عملکرد و بازدهی کلی تیم فروش بهره بگیرد.

پیشنهاد می کنیم مقاله مربوط به فرق بازاریابی و فروش را نیز حتما مطالعه کنید.

کوچ فروش کیست؟

کوچ فروش کسی است که دوره‌ های کوچینگ فروش را پشت سرگذاشته و بر مهارت‌ کوچینگ اشراف و تسلط کامل دارد. کوچ فروش در وهله اول داده‌ها و اطلاعاتی را که در اختیار او قرار داده‌اید به خوبی تجزیه و تحلیل می‌کند. تشخیص می‌ دهد در چه زمینه‌ هایی به تغییر نیاز دارید و به شما کمک می‌کند تا تغییراتی مثبت و سازنده در بخش فروش خود ایجاد کنید. در بیشتر مواقع شاهد هستیم که کارمندان نسبت به این تغییرات مقاومت نشان می‌دهند، نمی‌ توان به آن‌ ها خرده گرفت چرا که ساختار مغز انسان به گونه‌ ای است که ترجیح می‌ دهد همان مسیرهای همیشگی را طی کند و برایش دشوار است مسیرهای عصبی جدید را جایگزین مسیرهای قبلی کند. اما گاهی وقت‌ ها می‌ توان با چند تغییر کوچک و ساده آمار فروش را چند برابر کرد و کوچ فروش استادانه راه را برای پذیرش و اجرای این تغییرات هموار خواهد کرد.

به توصیف سایت workable وظیفه اصلی کوچ فروش به شکل زیر است:

Sales Coach responsibilities include mentoring new salespeople, designing individual and team training courses and preparing educational material. To be successful in this role, you should have a good understanding of sales techniques and the ability to motivate employees of varying seniority.

بسیاری از سازمان‌ ها مسئولیت کوچ کردن کارکنان فروش را به مدیران فروش محول می‌ کنند اما در عین حال می‌ توان از کمک‌ های حرفه‌ ای یک کوچ فروش برون سازمانی کمک گرفت. تصمیم با شما است اما هر کدام از این گزینه‌ها را که انتخاب کنید، مدرسه توسعه فردی و کسب و کار علی مس‌چی می‌تواند به شما کمک کند تا تصمیم‌تان را به مرحله اجرا دربیاورید. شما می‌توانید با شرکت در دوره‌های کوچینگ فروش مدرسه کسب و کار علی مس‌ چی به یک کوچ فروش حرفه‌ای تبدیل شوید و کارمندان و نمایندگان فروش خود را کوچ کنید. برای کسب اطلاعات بیشتر درباره نحوه برگزاری دوره کوچینگ فروش کلیک کنید.

به علاوه مدرسه توسعه فردی و کسب و کار علی مسچی می‌تواند یک کوچ فروش حرفه‌ای و باتجربه را در کنار تیم فروش شما قرار دهد تا با کمک او بتوانید؛

• نرخ خریدهای تکراری‌تان را افزایش دهید؛
• بر روی فعالیت‌های برندسازی خود متمرکز شوید و متمایز از رقبا دیده شوید؛
• نیاز مشتریان خود را به خوبی درک کنید و به بهترین شکل پاسخگوی آن‌ها باشید؛
• تجربه خرید مشتریانتان را به تجربه‌ای خاطره‌انگیز و به یادماندنی تبدیل کنید؛
• نقاط کور فرآیند فروشتان را بشناسید؛
• میان اعضای تیم‌تان اعتماد سازی کنید و آن‌ها را ترغیب کنید با هم اطلاعات رد و بدل کنند؛
• اعتماد مشتریان را جلب کنید و وفاداری آن‌ها را نسبت به برندتان تضمین کنید؛
• مهارت‌های ارتباطی کارمندان فروش را بهبود بخشید؛
• و در نهایت آمار فروش خود را افزایش دهید.

برای مطالعه بیشتر: اهمیت دیجیتال مارکتینگ

اگر هنوز نمی‌توانید با اطمینان تصمیم بگیرید و نسبت به تغییرات شگفت انگیزی که یک کوچ فروش حرفه‌ای می‌تواند در کسب و کار شما ایجاد کند، با دیده شک و تردید می‌نگرید، با ما تماس بگیرید تا کوچ‌های فروش متخصص و با تجربه ما شما را راهنمایی کنند.

برخی از سوالات متداول: