ارتباطات از راه دور به یکی از مهمترین جنبه‌های زندگی ما در عصر دیجیتال تبدیل شده است. توانایی ما برای برقراری ارتباط در فواصل طولانی بسیار بهبود یافته است. تعداد زیادی از شرکت‌ها و کارآفرینان کوچک و متوسط، ارتباطات از راه دور و فروش تلفنی را به عنوان یک فرصت و استراتژی مؤثر برای بازاریابی و فروش محصولات و خدمات خود از طریق تماس تلفنی می‌دانند.

با این کار، آن‌ها به مشتریان بالقوه خود دسترسی پیدا کردند، آگاهی از برند را افزایش دادند، روابط سازنده‌ای با مشتری ایجاد کردند، از تکرار تجاری مطمئن شدند و کسب و کار خود را بهبود بخشیدند. اما آیا می‌دانید که فروش تلفنی چیست؟ آیا از اصول بازاریابی تلفنی باخبرید؟ می‌دانید برای موفقیت شدن در این زمینه باید چه تکنیک و مواری را در نظر گرفت؟ برای پاسخ گویی به این سؤالات تا انتهای این مقاله همراه ما باشید.

تاریخچه بازاریابی تلفنی

تقریباً می‌توان گفت که تاریخچه بازاریابی یا همان فروش تلفنی به صد سال پیش باز می‌گردد. در سال ۱۹۰۳ یک شرکت آمریکایی در نیویورک به نام Multi-Mailing، فهرست تلفن‌ها را منتشر کنید و دقیقاً از همان جا، شروع بازاریابی تلفنی رقم خورد.

چندین سال بعد از این اتفاق، بسیاری از شرکت‌های فولادی جز اولین کسانی بودند که از بازاریابی تلفنی برای تماس با مشتریان و یا حتی پیدا کردن مشتریان جدید استفاده کردند.

بازاریابی تلفنی چیست؟

استفاده از تلفن یا کنفرانس ویدیویی مبتنی بر وب توسط مشاغل، فروشندگان و بازاریابان تلفنی برای تبلیغ محصولات و خدمات خود به مشتریان بالقوه به عنوان بازاریابی تلفنی شناخته می‌شود. فرآیند فروش آن شامل تماس، تحقیق و نزدیک شدن به مشتریان بالقوه برای ارائه محصولات خود با هدف اصلی تولید سرنخ و فروش است. در مورد تکنیک های فروش و بازاریابی بیشتر بدانید.

بازاریابی تلفنی همچنین توسط صاحبان مشاغل برای اهداف بازاریابی مانند انجام تحقیقات بازار یا به دست آوردن اطلاعات دقیق به منظور اجرای تکنیک‌های مختلف بازاریابی استفاده می‌شود. همچنین به عنوان فروش داخلی یا فروش تلفنی نیز شناخته می‌شود و به دلیل ماهیت سرزده خود انتقادات زیادی را به خود وارد کرده است. شرکت‌های مختلف از آن به عنوان یکی از محبوب‌ترین اشکال بازاریابی برای دسترسی به مشتریان بالقوه استفاده می‌کنند.

بازاریابی تلفنی، هر شکلی از بازاریابی است که از طریق تلفن انجام می‌شود. این فرآیند فروش محصولات یا ارائه خدمات به مشتریان از طریق تلفن است. با توجه به تغییرات در رفتار بازار و کاهش اثربخشی رسانه‌های سنتی، بازاریابی مستقیم افزایش گسترده‌ای در محبوبیت داشته است. با ادامه رشد بازاریابی تلفنی و تبلیغات پاسخ مستقیم، انتظار می‌رود این روند ادامه یابد.

فعالیت‌ های بازاریابی تلفنی

عمل بازاریابی تلفنی را می‌توان به چهار دسته زیر تقسیم کرد:

خروجی: مشتریان بالقوه و مشتریان فعلی به طور فعال از طریق تماس‌های بازاریابی تلفنی خروجی، که به عنوان تماس‌های “سرد” نیز شناخته می‌شوند، ارتباط برقرار می‌کنند.

ورودی: این بخش بر اساس گرفتن اطلاعات از مشتری در مورد محصولات یا خدمات شماست. . این نوع تماس‌ها به عنوان تماس‌های «گرم» در نظر گرفته می‌شوند، زیرا مشتریان معمولاً فرم علاقه خود را به صورت آنلاین ارسال کرده‌اند یا قبلاً با شرکت آشنا بودند.

تولید سرنخ: مجموعه اطلاعاتی در مورد مشخصات، علایق و اطلاعات جمعیتی مشتریان بالقوه.

فروش: در اصل بخش نهایی و مهم است و مجموع فعالیت‌هایی است توسط فروشنده انجام می‌شود و هدفشان بستن یک معامله تلفنی است.

اگر می خواهید درمورد قیف فروش اطلاعات بیشتری کسب کنید مقاله مربوطه را مطالعه کنید.

بازاریابی تلفنی چگونه کار می‌کند؟

بازاریابی تلفنی روشی است که در اواخر دهه 1970 و اوایل دهه 1980 محبوبیت پیدا کرد. تماس، بررسی و ارتباط با مشتریان بالقوه بخشی از این فرآیند است.

هدف اولیه بازاریابی تلفنی سنجش میزان علاقه یک مشتری بالقوه است. با این حال، یک تماس تلفنی به شرکت‌ها کمک می‌کند تا مشخص کنند آیا یک مشتری خاص به محصولات یا خدمات آن‌ها علاقه‌مند است یا خیر. علاوه بر این، کارآفرینان برای انجام تحقیقات بازار یا به دست آوردن اطلاعات دقیق برای اجرای تکنیک‌های مختلف بازاریابی به بازاریابی تلفنی متکی هستند. مقاله اصول راه اندازی کسب و کار را بخوانید.

اهمیت بازاریابی تلفنی

“آیا بازاریابی تلفنی هنوز مؤثر است؟ ” “آیا این نوع بازاریابی هنوز به رشد تجارت کمک می‌کند؟ ” این سؤال خیلی از افرادی است که مدیریت یک نهاد یا یک شرکت را به عهده دارند؟ با رشد کسب و کار‌ها، بازاریابی تلفنی یا (Telemarketing) همچنان نقش مهمی ایفا می‌کند.

بسیاری از متخصصان کسب و کار به اجرای استراتژیک این روش برای ایجاد سرنخ و افزایش فروش ادامه می‌دهند، حتی اگر چندین پلت فرم آنلاین و سایر ابزار‌های بازاریابی دیجیتال تکامل یافته باشند.

اصول و تکنیک بازاریابی تلفنی

فروش تلفنی به طور کلی شامل فروش، تبادل نظر، عرضه‌کننده محصول و… است. در اصل این نوع بازاریابی جزء مهارت‌هایی محسوب می‌شود که باید آشنایی کامل با آن داشت. اصول فروش تلفنی باید به بهترین شکل ممکن انجام شود تا تأثیر‌گذاری داشته باشد.

یعنی در اصل، فرد باید آموزش بازاریابی تلفنی را پشت سر گذاشته باشد و تکنیک های فروش تلفنی را آموخته باشد تا بتواند کار خود را به خوبی انجام دهد. فروش و بازاریابی تلفنی در قالب تماس سرد، مشکلات خاص خود را دارد؛ منظور از تماس سرد در اصل تماسی است بدون شناخت کافی از مشتری. این نوع فروش، اگر با رعایت حداقل حقوق مخاطب انجام شود، قطعاً هم اثربخش است و هم سودآور. پیشنهاد می شود مقاله دیگر ما درباره تحلیلگر کسب و کار را بخوانید.

سه نکته برای موفقیت در بازاریابی تلفنی

برای اینکه در زمینه فروش تلفنی موفقیت زیادی به دست‌آورید، حتماً لازم است که این سه نکته را رعایت کنید.

1. وقتی با مشتریان تماس تلفنی می‌گیرید، مکث کنید تا نتیجه بهتری بگیرید.
وقتی با مشتری تماس می‌گیرید و با او صحبت می‌کنید، کمی مکث کنید و پشت سرهم صحبت نکنید. تا آن شخص بتواند حرف‌های شما را درک کند. سعی کنید به مزیت‌های محصول یا خدمت خود هم توجه داشته باشید، اما در میان بیان آن‌ها کمی مکث کنید. نه لازم است خیلی آرام صحبت کنید و نه خیلی تند. سعی کنید با ملایمت صحبت کنید تا اثرگذاری بیشتری داشته باشد.

2. کار غیرقانونی انجام ندهید
بسته به اینکه با چه کسی تماس می‌گیرید و کجا تماس می‌گیرید، باید قوانین خاصی را دنبال کنید. هر کشور و یا هر سازمانی که قرار است برای آن بازاریابی تلفنی انجام دهید، قوانین خاص و متفاوتی در مورد تماس سرد دارد. همچنین اگر در حال ضبط تماس هستید، باید مطمئن شوید که از قوانین محلی پیروی می‌کنید.

3. سر اصل مطلب بروید
سعی کنید درخواست صریح و مستقیم از خریدار داشته باشید؛ با توضیحات اضافه حتی ممکن است کاری کنید که او از خرید خود منصرف شود! بنابراین سعی کنید به صوت مستقیم از او بپرسید که به چه چیزی نیاز دارد؟

ایجاد یک طرح بازاریابی تلفنی؛ یک نمونه از آموزش بازاریابی تلفنی

هر سازمانی که علاقمند به استفاده از بازاریابی تلفنی است، ابتدا باید درک قوی از محصولی که می‌خواهد به بازار عرضه کند، داشته باشد. این نه تنها به معنای ارائه اطلاعات فراوان در مورد ویژگی‌ها و مشخصات محصول به تیم بازاریابی است، بلکه به معنای انجام تحقیقات در مورد افرادی است که به محصول علاقه‌مند هستند. در مورد “فروش بازاریابی شبکه ای ” بیشتر بدانید.

بیشتر بازاریابی تلفنی جمعیتی خاص را هدف قرار می‌دهد. سازمانی که از بازاریابی تلفنی استفاده می‌کند، باید تحقیقات بازار را انجام دهد تا در مورد جمعیت‌شناسی هدف خود، مانند عادات خرید افراد و انواع محصولاتی که آن‌ها ارزش بیشتری دارند، بیاموزد.

به عنوان مثال، اگر یک سرویس نظافتی بخواهد از یک استراتژی بازاریابی تلفنی استفاده کند، می‌تواند داده‌های بازار را بخواند و نظرسنجی‌هایی انجام دهد تا بفهمد چه مشتریانی بیشترین نیاز را به نظافت حرفه‌ای دارند و از خدمات نظافتی چه می‌خواهند؟

در مورد خدمات نظافت، آن‌ها ممکن است بخواهند از بازاریابی تلفنی در میان جمعیتی صاحبان خانه که بیش از 100000 دلار در سال درآمد دارند، استفاده کنند.

مرحله نهایی کمپین‌های بازاریابی تلفنی به اهداف کمپین بستگی دارد. اگر یک کمپین فروش مستقیم باشد، مرحله نهایی این است که فروش کاملاً بسته شود. این می‌تواند در یک تماس یا پس از چندین تماس برگشتی در یک دوره زمانی خاص اتفاق بیفتد. کمپین‌هایی که برای تولید سرنخ طراحی شده‌اند، با ارائه آن سرنخ‌ها به تیم فروش پایان می‌یابند.

صرف نظر از هدف کمپین، تیم بازاریابی باید ارزیابی کند که کمپین تا چه حد به اهداف خود دست یافته است و از داده‌های جمع‌آوری شده و ضبط تماس‌های زنده برای تعیین مناطقی که می‌توان کمپین یا همکاران تلفنی را می‌توان بهبود بخشید، استفاده کرد. پیشنهاد می شود مقاله دیگر ما درباره کاربرد بازاریابی ویروسی را بخوانید.

سخن پایانی

در این مطلب در مورد این موضوع که فروش تلفنی چیست، چه مزایایی دارد و همچنین اصول فروش تلفنی صحبت کردیم. از جمله دلایل ناموفق بودن بازاریابی تلفنی، عدم آگاهی شرکت‌هاست.

برای اجرای یک کمپین بازاریابی تلفنی موفق و سودآور، داشتن اعتماد به نفس و دانش محصول برای انجام این کار ضروری است. استخدام بازاریاب‌های تلفنی حرفه‌ای را در نظر بگیرید تا به شما در تبلیغ و فروش محصولات و خدمات کمک کنند و فروش شرکت شما افزایش یابد.

همچنین کمک کارشناسان می‌توانند خدمات مشتریان شما را بهبود بخشد و به آخرین فناوری دسترسی پیدا کند. همه شرکت‌ها، صرف نظر از اندازه، می‌توانند از بازاریابی تلفنی با ابزار‌های مناسب و نمایندگان فروش سود ببرند.

برخی از سوالات متداول