فروش مشاوره ای در حقیقت شناسایی نیازهای مشتریان و ارائه راه حل‌هایی برای حل نیازهای آن ها است. در این حالت شما به عنوان فروشنده باید به طور کاملا حرفه ای به مشتریان خود مشاوره دهید. درست مانند زمانی که شما وارد یک فروشگاه می شوید و بدون اینکه سوالی بپرسید، فروشنده شما را در خصوص خریدتان راهنمایی می کند.
در نظر داشته باشید که ارائه فروش مشاوره ای زمانی کاربرد دارد که شما کاملا با تکنیک های فروش مشاوره ای آشنا باشید. همراه ما باشید تا در ادامه تا اطلاعات بیشتری را از این دست در اختیارتان قرار دهیم.
تکنیک های فروش مشاوره ای
- آگاهی کامل از مشتریان و شناخت آن ها
فروش مشاوره ای زمانی اهمیت پیدا می‌کند که شما بتوانید کاملا از نیازهای مشتریان خود آگاه باشید و بتوانید خود را به جای مشتری قرار دهید و همچنین او را بهتر درک کنید. اگر مشتری بفهمد قصد شما از معرفی محصولات تنها سودمندی شما است، اعتمادش به شما را از دست می‌دهد. هر چه با مشتریان خود صادق‌تر باشید اعتماد آن‌ها به شما نیز بیشتر می شود.
- آگاهی کامل از محصولات
از دیگر تکنیک های فروش مشاوره ای این است که اول از همه خودتان به اطلاعات محصول مورد نظر تسلط داشته باشید، در غیر این صورت نمی‌توانید به سوالات مشتریان خود پاسخ کاملی دهید. در این بخش شما باید بدانید محصولات شما در چه رده قیمتی هستند؟ چقدر سود در فروش هر محصول وجود دارد؟ مردم کدام نوع از محصولات را بیشتر استفاده می کنند؟ و …
- توجه به مسائل مالی
توجه به مسائل مالی از دیگر تکنیک‌های لازم برای مشاوره فروش است. مسئله مالی هم به شما و هم به مشتری مربوط میشود. قیمت محصولات باید به گونه‌ای باشد که سود مناسب برای شما داشته باشد. از طرفی آن قدر گران نباشد که مشتری خود را برای همیشه از دست بدهید. این که بتوانید یک تعادل خوب در این موضوع به وجود بیاورید، کمک زیادی به شما در فروش بیشتر محصولات دارد. جهت بهبود فروش مقاله افزایش فروش را مطالعه کنید.
- بررسی نهایی نتایج فروش
در نهایت شما باید بتوانید کلیه مسائل را مدیریت کنید و نتیجه به دست آمده از فروش محصول و میزان سود و ضرر را ارزیابی کنید. باید بتوانید تکنیک هایی را به کار ببرید تا مشتریان از شما راضی باشند و این مشتریان در دفعات بعدی نیز با رضایت کامل از محصولات شما استفاده کنند.
- نکات فروش مشاوره ای
هر چه اطلاعات شما در خصوص فروش مشاوره ای بیشتر باشد، اعتماد به نفس بیشتری خواهید داشت. مهمترین نکته‌ای که در هنگام فروش مشاوره‌ای باید به آن توجه کنید، آشنایی کامل با نیازهای مشتریان است و این امر به دلیل کمبود وقت امکان وقت گذاشتن برای تک تک مشتریان نیست. آشنایی قبلی و از راه مختلف، از مهمترین نکات فروش مشاوره‌ای به شمار می‌رود.
برای تقویت مهارت برای فروش بهتر مقاله مهارت فروش را مطالعه کنید.
برخی از مهمترین روش های جمع آوری اطلاعات از نیازهای مشتریان برای فروش مشاوره ای عبارت‌اند از:
- جمع آوری اطلاعات کاملا مستقیم
در این حالت شما به صورت مستقیم از مشتریان خود در مورد محصولاتی که نیاز دارند سوال کنید و ببینید کدام فاکتور فروش برای آن‌ها اهمیت بیشتری دارد. (جنس محصول، رنگ محصول، قیمت، کیفیت و …). این روش را تا جایی که باعث اذیت مشتری نشود ادامه دهید. شما در این حالت صد در صد متوجه خواهید شد که نیاز مشتری دقیقا چیست.
- احساس صمیمیت با مشتریان
از مهمترین نکات فروش مشاوره‌ای احساس صمیمیت با مشتریان است. فروش مشاوره‌ای ارتباط تنگاتنگی با اجتماعی بودن دارد. هر چه بهتر بتوانید با مردم رفتار کنید، امکان اعتماد آن‌ها به شما نیز بیشتر خواهد شد. فروش مشاوره‌ای تنها برای رفع تکلیف هیچ فایده‌ای ندارد و مشتریان شما را حذف می‌کند. شما باید خوش صحبت و اجتماعی باشید و با صمیمیت با مشتریان خود رفتار کنید.
- حل مشکل مشتریان
حال که تا این مرحله پیش آمدید، میتوانید مشکلات یا نیازهای مشتریان را برطرف کنید. بار دیگر مسائل را بررسی کنید. نکات را برای خود مرور کنید و اگر ابهامی در این خصوص داشتید، حتما از مشتریان خود دوباره سوال بپرسید.
فروش محصول محور
فروش محصول محور چیست، محصول شما که بخشی از جامعه بزرگ بازار به شمار می رود را ارزیابی می کند و مورد هدف قرار می دهد. شرکت ها به دنبال مشتریان دائمی و همیشگی هستند به همین دلیل رقابت زیادی با شرکت های رقیب وجود دارد. برای اشنایی با بازاریابی شبکه ای مقاله ” تکنیک فروش و بازاریابی شبکه ای ” را مطالعه کنید.
فروش مشاوره ای در برابر فروش محصول
فروش محصول محور، روش آسان تری برای فروش محصولات نسبت به فروش مشاوره ای است. اما توجه داشته باشید که فروش محصول محور اثر کمتری نسبت به فروش مشاوره‌ای دارد. با این حال، آن‌چه در خصوص فروش مشاوره ای در برابر فروش محصول مهم است این است که به شما کمک می‌کند وقت خود را کمتر تلف کنید.
تکنیک های فروش محصول محور
برخی از مهمترین تکنیک های فروش محصول محور عبارت اند از:
- جذب مشتریان
- ارتباط با مشتریان
- جلب رضایت مشتریان
- نظارت روی محتواهای تولیدی
- ارائه بهترین خدمات به مشتریان
- در دسترس بودن
- به کاربردن روش های بازاریابی عالی
فروش مشاوره ای در برابر فروش محصول محور
در این بخش به برخی از تفاوت های فروش مشاوره ای در برابر فروش محصول محور خواهیم پرداخت:
| فروش محصول محور | فروش مشاوره ای |
| اهمیت بیشتر به فروش محصولات | اهمیت به پاسخگویی به نیازهای مشتریان |
| در نظر گرفتن این که همه محصولات شرکت کاربردی هستند | اهیمت به نیازهای مشتریان تنها برای محصولاتی که مشتری به آن‌ها نیاز دارد |
| فروش محصولات به هر نحوی | پیدا کردن مشتریانی که واقعا به محصولات نیاز دارند |
| اهمیت دادن به فروش محصولات | اهمیت دادن به پیدا کردن راه حل‌هایی برای مشتریان |
| صحبت با مشتریان برای متقاعد کردن آن ها | گوش دادن به مشتریان |
سخن آخر
هر چه اطلاعات شما به مسائل و موضوعات مربوط به فروش مشاوره‌ای و یا فروش محصول محور بیشتر باشد، موفقیت بیشتری در این مسیر کسب خواهید کرد و همه چیز طبق برنامه ریزی های شما پیش می رود.
در قسمت بالا سعی کردیم تا برخی از تکنیک های فروش مشاوره ای، نکات فروش مشاوره ای و فروش مشاوره ای در برابر فروش محصول محور را در اختیار شما قرار دهیم. امیدواریم توانسته باشیم که در این مطلب به سوالات شما عزیزان پاسخ دهیم.
برخی از سوالات رایج:
1-تکنیک های فروش مشاوره ای کدام اند؟
از مشتریان خود در مورد محصولاتی که نیاز دارند سوال کنید – احساس صمیمیت با مشتریان – حل مشکل مشتریان
2-تکنیک های فروش محصول محور چیست؟
جذب مشتریان – ارتباط با مشتریان – جلب رضایت مشتریان – نظارت روی محتواهای تولیدی – ارائه بهترین خدمات به مشتریان – در دسترس بودن – به کاربردن روش های بازاریابی عالی.
سلام مقاله خیلی خوبی نوشتید ممنون بابت تکنیک های فروش محصول محور که گفتید خیلی عالی بود.
با درود.ممنون از حسن توجه شما دوست خوبم.