چنانچه می‌خواهید مذاکرات شما با دیگران در حوزه‌های مختلف به سرانجام برسد نیاز است برای گفتگو‌های خود سبک مذاکره خاصی را در نظر بگیرید. برای بسیاری از ما نیز این پرسش پیش آمده که مذاکره چیست و چگونه یک مذاکره می‌تواند به موفقیت برسد. ما در این مطلب به بررسی چیستی مذاکره پرداخته و درباره انواع سبک مذاکره اطلاعاتی را در اختیار شما قرار خواهیم داد تا بتوانید تشخیص دهید در هر موقعیت و شرایطی چه نوعی از انواع مذاکره مناسب بوده و اثر بخشی بیشتری خواهد داشت.
مذاکره به چه معناست و منظور از سبک مذاکره چیست؟
مذاکره روندی است که در طی آن دو یا چند نفر با هم به گفتگو پرداخته و با تدابیری خاص تلاش می‌کنند تا مذاکره به نتیجه‌ای موفقیت‌آمیز دست یابد.لازم به ذکر است مذاکره‌ای نتیجه بخش خواهد شد که حول محور یک موضوع مشخص صورت گرفته و از دچار حاشیه شدن پرهیز نماید. به این ترتیب است که می‌تواند منجر به حل مسأله شده و نتیجه‌ای مطلوب به همراه داشته باشد. در حال حاضر داشتن دانش و مهارت در گفتگو امری ضروری است زیرا با توجه به حوزه‌های مختلفی که در مورد آن‌ها مذاکره میشود نیاز است که افراد با سبک مذاکره و شیوه‌های متعدد اجرای آن آشنا باشند.
در خصوص سبک مذاکره Negotiation Style یا بهتر بگوییم رفتار مذاکره‌کنندگان، باید به این موضوع اشاره کرد که الگو‌های ارتباطی مشخصی در نظر گرفته شده‌اند که در طی فرآیند مذاکره می‌توان از آن‌ها استفاده کرد. اهمیتی که سبک مذاکرات دارد این است که می‌توان در گفتگو‌ها و یا تعاملات خانوادگی، کاری و تحصیلی و … از روش‌های گوناگون آن استفاده کرد. به همین دلیل است که بیشتر شرکت‌ها، سازمان‌ها و ادارات انواع روش‌ها و سبک‌های مختلف مذاکره را به کارمندان و کارکنان خود آموزش می‌دهند زیرا بخش بزرگی از موفقیت‌های یک سازمان نتیجه انجام مذاکرات صحیح است.
در انتهای این بخش لازم است به این نکته اشاره کنیم که آشنایی با سبک‌های مختلف مذاکره به افراد کمک می‌کند تا در شرایط و موقعیت‌های گوناگون بتوانند واکنش‌ها و راهکار‌های درست‌تر و استانداردتری را از خود نشان دهند.
معرفی انواع سبک مذاکره
در بخش پیشین به این موضوع که سبک مذاکره چیست پرداختیم و مشخص کردیم که لازم است برای رسیدن به یک نتیجه ثمربخش در گفتگو‌ها مذاکره‌کنندگان با سبک‌های مختلف مذاکره آشنایی داشته باشند. در این بخش به معرفی انواع آن خواهیم پرداخت. به عنوان مثال شما می‌توانید یک مذاکره را در سه سبک مختلف انجام دهید.
- مذاکره نرم
در سبک مذاکره نرمSoft Negotiation گفتگو‌کنندگان تلاش می‌کنند تا از برخورد‌های تند و هیجانی اجتناب کرده و با دادن امتیاز به طرف مقابل سبب شوند تا نتیجه را به سود خود کرده و در این مذاکره موفق گردند. در این نوع مذاکره فرد سعی نمی‌کند تا به نتیجه‌ای برد – برد دست یابد بلکه تنها مایل است این گفتگو به توافق برسد. در طی این مذاکره، فرد یا افراد نکات زیر را در نظر می‌گیرند. رویکرد دوستانه و نرمی را در پیش می‌گیرند تا تعارضات بین آن‌ها به طور دوستانه مطرح و حل و فصل گردد. دستیابی به توافق، هدف نهایی آن است. مذاکره‌کنندگان تلاش می‌کنند با ارائه امتیازات به توافق دست یابند زیرا تنها این موضوع برای آن‌ها اهمیت دارد. چنانچه تناقض و یا تعارضی در این میان وجود داشته سعی می‌کنند با انعطاف‌پذیری بالا در رفع آن تلاش نمایند. پیشنهاد می شود مقاله استراتژی کسب و کار را مطالعه کنید.
یکی دیگر از نکات مهم در مذاکره نرم، پذیرش موقعیت‌های جدید است و آن را با انعطاف بیشتری می‌پذیرند. ارائه پیشنهادات و امتیازات توسط مذاکره‌کنندگان در این نوع سبک مذاکره بسیار دیده میشود زیرا طرفین تلاش می‌کنند به نتیجه مطلوب خود که توافق است دست یابند. یکی از نشانه‌های مذاکره نرم است پذیرش باخت یک طرفه است و فرد سعی می‌کند فشار وارد شده از سمت مقابل را برای رسیدن به توافق بپذیرد.
- مذاکره سخت
در سبک مذاکره سخت Hard Negotiation بیشتر از استراتژی رقابتی استفاده میشود به طوری که در طی انجام آن مذاکره‌کننده تلاش می‌کند تا در طی گفتگو مواضع خود را به هر روشی که ممکن است مطرح کرده و روی آن‌ها پافشاری نماید. طبیعی است که در چنین حالتی طرف مقابل نیز همین واکنش را از خود نشان دهد که البته در این میان هدف برد – برد نخواهد بود. در ادامه به نکاتی که این نوع مذاکره در بر دارد، اشاره خواهیم کرد.
در روند این نوع مذاکره پیروزی به هر قیمتی مدنظر است. فرد فقط می‌خواهد به خواسته مورد نظر خود دست یافته و در این میان هیچ امتیازی به طرف مقابل ندهد به طوری که اگر امتیاز لازم را دریافت نکند، رابطه و یا مذاکره را فسخ خواهد کرد.سخت‌گیری بیش از حد، نکته دیگری است که در این سبک از مذاکره دیده میشود، طرفین تلاش می‌کنند بدون دادن هیچ امتیازی به هدف خود برسند. پیشنهاد می شود مقاله مدیریت تعارض چیست را مطالعه کنید.
بی‌اعتمادی به یکدیگر از دیگر نکات مهمی است که در این سبک مذاکره دیده میشود و طرفین تلاش می‌کنند تا با حفظ موقعیت خود، در گفتگو دست بالاتر را گرفته و مانع از رسیدن طرف مقابل به اهدافش شوند.استفاده از تهدید در سبک مذاکره سخت به جای صحبت سازنده و نرم وجود دارد و طرفین ممکن است تلاش کنند تا منافع یکدیگر را نیز به خطر بیندازند.
تصمیم به برنده شدن از دیگر نکات مهم در روش مذاکره سخت به شمار می‌آید زیرا در طی آن طرفین تلاش می‌کنند تا با ایجاد فشار بر طرف مقابل به خواست خود دست یابند. این افراد چنانچه حس کنند جلسه‌ای که در آن شرکت می‌کنند؛ ممکن است سودی برای آن‌ها نداشته و یا دچار شکست شوند، از شرکت در آن سر باز می‌زنند.
- مذاکره اصولی
دو نوع سبک مذاکره‌ای که پیشتر به آن پرداختیم کاربرد بیشتری دارند ولی این نکته وجود دارد که در آن‌ها طرفین پس از مدتی احساس ضرر و خستگی خواهند کرد. به همین دلیل بسیاری از مذاکره‌کنندگان به سمت سبک دیگری از مذاکره یعنی مذاکره اصولی Principled Negotiation روی آورده و تلاش می‌کنند تا به نتیجه‌ای برد- برد و پایدار دست یابند. در ادامه به نکات مهم این سبک از مذاکره خواهیم پرداخت.
مذاکره‌کنندگان در این روش تلاش می‌کنند تا مسأله را از جنبه‌ای منطقی مشاهده کرده و راه حل‌های درست و اصولی برای آن بیابند.یکی از اهداف مذاکره اصولی است. دستیابی به هدفی عاقلانه و دوستانه، نرم بودن با افراد در مقابل مشکلات سخت از نشانه‌های این است که شما در یک مذاکره اصولی شرکت کرده‌اید. به این ترتیب دیگر نیازی نیست برای همکاران، مشتریان و شرکای کلیدی سخت‌گیری‌هایی صورت گیرد. پیشنهاد می شود مقاله مذاکره تلفنی را مطالعه کنید.
تمرکز بر منافع مشترک از دیگر ویژگی‌های شرکت در یک مذاکره اصولی به شمار می‌آید. به همین دلیل است که همیشه گزینه‌هایی منطقی برای انتخاب وجود دارد.جلوگیری از سوگیری ذهنی نیز از مزایای مذاکره اصولی به شمار می‌آید زیرا طرفین تلاش می‌کنند بدون پیشینه ذهنی در جلسه حضور داشته و گفتگو را با اشتیاق شروع کرده و برای رسیدن به هدف دنبال راهکار‌های جدید باشند.
کلام آخر
چنانچه قصد انجام مذاکره در حوزه های مختلف را دارید پیشنهاد می‌کنیم سبک مذاکره مشخصی را برای آن انتخاب کرده و درباره آن اطلاعات کافی داشته باشید. شناخت کافی از نوع سبک مذاکره، می‌تواند به شما کمک نماید تا به یک نتیجه برد برد دست یابید.
