در این مقاله قصد داریم موضوعات مرتبط با پرسونای مشتری و کاربردهای آن را شرح دهیم اما قبل از هر چیز باید تعریف درستی از پرسونا داشته باشیم:

پرسونای مشتری چیست؟ persona چیست؟

پرسوناها، در واقع شخصیت های خیالی هستند که ویژگی‌ های شخصیتی، نیازها، الگوهای رفتاری و اهداف بسیار نزدیک به مخاطبان ایده‌آل ما دارند. ممکنه بگویید خب مخاطب ایده آل را چطور شناسایی کنیم؟ درسته که مخاطب ایده آل شما یک شخصیت خیالی است اما ویژگی ها و الگوی رفتاری او خیالی نیست و بر اساس تحقیقات بازار و داده های واقعی در مورد مشتریان فعلی شما شکل میگیرد.

هدف ما در این مقاله پرداختن به پرسوناهای بازاریابی است اما تعدادی از اصلی ترین اصطلاحات پرسونا را در ادامه میخوانیم که از ترکیب‌هایی هستند که با واژه‌ ی پرسونا ساخته‌ شده‌ و به‌کار گرفته می‌ شوند؛

• پرسونای مخاطب (Audience Persona)
• پرسونای خریدار (Buyer Persona)
• پرسونای مشتری (Customer Persona)
• پرسونای مصرف‌کننده (Consumer Persona)

واقعاً چقدر مشتریان ایده آل خود را می‌ شناسید؟

شما بدون دانستن اینکه آنها چه کسانی هستند، قادر به ارائه خدمات، فروش و رفع نیازهای مشتریان (مشتریان بالقوه) نخواهید بود.

چقدر از سوابق مشتری ایده آل خود، اهداف آنها و چالش های آنها اطلاع دارید؟ چقدر منافع و نیازهای آنها را درک می کنید؟ آیا می دانید چند سال دارند؟ کجا به مدرسه رفتند؟ آیا آنها بچه دارند؟ یک روز در زندگی شان چگونه میگذرد؟

ایجاد شخصیت‌های بسیار دقیق و نزدیک به واقعیت از مخاطب می تواند نتایج فروش شما را به طرز چشمگیری بهبود بخشد.

بدون دانستن پاسخ سوالاتی از این قبیل، ایجاد یک استراتژی موثر برای جذب، فروش و تعامل بیشتر با این نوع افراد دشوار است. برای رشد، باید مشتریان ایده‌آل خود را در داخل و خارج پیدا و تفکیک کنید و این تحقیقات را در کسب و کار خود ادغام کنید. پیشنهاد می شود مقاله آموزش بازاریابی را مطالعه کنید.

1. چرا پرسوناها در بازاریابی و فروش اهمیت دارند؟

در بدترین حالت، پرسونا به شما امکان میدهد بازاریابی را برای اقشار مختلف مخاطبان‌تان شخصی‌سازی و سفارشی سازی کنید. به عنوان مثال، شما می‌توانید به جای ارسال یک ایمیل برای همه افراد در پایگاه داده خود، آنها را بر اساس شخصیت خریدار تقسیم بندی کنید و پیام های خود را مطابق با آنچه در مورد افراد مختلف می‌دانید تنظیم کنید.

این اطلاعات باید به حدی باشند که برای هر دسته از مشتریان خود یک تبلیغ و یک استراتژی بازاریابی منحصر به فرد طراحی و اجرا کنید تا بهترین اثربخشی را داشته باشید. جمع آوری اطلاعات و بازاریابی به قصد فروش محصول یا خدمات، فعالیت‌هایی هستند که نیچ مارکتینگ یا بازاریابی گوشه نام دارد.

هنگامی که با مرحله چرخه زندگی ترکیب شود (یعنی فرد چقدر با چرخه فروش شما فاصله دارد)، پرسونای خریداران به شما امکان می‌دهد محتوایی کاملا هدفمند را ایجاد کنید.

2. چرا باید از پرسونای مخاطب استفاده کرد؟

اشخاص خریدار ساختار و زمینه را برای شرکت شما فراهم می کنند ، نقشه برداری از محتوا، اختصاص زمان و منابع تیم خود را آسان تر می کنند و در سازمان خود به همسویی برسید.

3. چگونه باید از پرسونا استفاده کنیم؟

یادگیری درباره مشتری ایده آل خود، چالش های او، اهداف، ویژگی های جامعه شناختی آنها و غیره به شما کمک می کند تا یک استراتژی با هدف جذب را طراحی و پیاده سازی کنید. تا با ارزش ترین بازدید کنندگان، مخاطبان و مشتری ها را به تجارت خود جذب کنید.پیشنهاد می شود مقاله نیچ مارکتینگ را مطالعه کنید.

توصیه می‌کنیم: اثر هاله ای و نقش آن در بازاریابی و فروش

چگونه باید پرسونا ایجاد کنم؟

• تهیه یا دانلود راهنمای دقیق برای ایجاد شخصیت پرسونا
• تحقیق بازار
• تکمیل با اطلاعات و مشخصات مشتری

ساختن پرسونای خریدارانتون بیشتر از این که علم باشه یک هنراست ولی باید تا جای که می‌تونید دقیق و سخت گیر باشید تا هرچی در مورد خریداری مختلفتون میدونید به روشنی تعریف کنید اغلب از من در مورد تعداد پرسونه های که باید ایجاد شن می‌پرسن. جوابی که هر مشاور به این سوال می‌دهد اینه که بستگی داره.

در این مورد فقط باید بدونید که پرسوناهاتون باید دقیق و مشخص باشند اما نباید آنقدر زیاد باشن که فکر کردن به مشتری سخت و دست و پاگیر بشه به نظر من قانون 80/20 معمولاً حدود 4 تا 6 خریدار مختلف براتون میاره و باعث میشه که تا 80 درصد از فروشتون انجام بشه از طرفی پرسوناهای منفی را هم باید در نظر بگیرید.

ما هم برای تک تک افراد کسب و کارمون یک پرسونا در نظر گرفتیم مثلا مریم پرسونای کسیه که تو مجموعه ما کار تولید محتوا انجام میده. با مریم آشنا شوید!

بهترین کار برای شروع ساخت یه پرسونای خریدار اینه که از مشتری های موجودتون استفاده کنید.

با یه جستجوی ساده در گوگل برای ایجاد پرسونای خریدار یا قالب های پرسونا می‌توانید تعداد زیادی قالب سوال یا چیزهای دیگه پیدا کنید تا شناسایی مشتریان هدف واقعی تون را شروع کنید.

یادتون باشه که هدف پرسونا اینه که تصویر ساختگی مشتری واقعی شما را تا جای که ممکن است به طور کامل ترسیم کنه پس باید سوالهای دقیقی درباره زندگی آنها درون و بیرون زندگی شغلی‌ شون بپرسید. بازهم میگم نتایج موتور جستجوی شما باید تمام سوالات لازم برای استخراج اطلاعات جمعیت شناسی مورد نیاز را بدهد.

یه منبع دیگه برای شناسی پرسوناهای هدفتون کارمندهای حاضر در بخش فروش‌تون و تمام افراد دیگه ای است که با مشتریهای شما در ارتباط هستند برای اینکه رفتارهای مشتریانتون را بفهمید و ببینید به هر مرحله از چرخه فروش چه پاسخی می‌دهند چه کسی بهتر از کارمندانی که مستقیم و هر روزه با آنها در ارتباط هستند.

همچنین می‌تونید با قرار دادن فرم هایی در سایتتون به راحتی اطلاعات ارزشمندی به دست بیارید فرم بهترین راه جمع آوری اطلاعات جمعیت شناسی عمومی درباره مشتریان بلفعل و بلقوه‌ ای است که از سایتتون دیدن می‌کنند. اگر دنبال اطلاعات خواستی خارج از محدوده ای سوالات معمول درباره جمعیت شناسی هستید فقط کافیه فیلدهایی را به فرم اضافه کنید که بهتون کمک می‌کند تصویر دقیق‌تری از مشتری ایده آل ترسیم کنید.

توصیه میکنیم بخوانید: برندسازی شخصی در 5 مرحله ساده

یادتون نره که از تمام داده‌های که بصورت آنلاین بهشون دسترسی دارید استفاده کنید. ابزارهایی برای تجزیه و تحلیل سایت وجود دارند که می‌تونن اطلاعات ارزشمندی در مورد این که چه کسی از سایت دیدن می‌کنه، از چه کلید واژه‌ای برای پیدا کردن شما استفاده می‌کند، و چقدر در سایت شما می‌ماند و این که وقتی به سایت وارد می‌شوند دنبال چه چیزی هستند بهتون بدن. اگر از ابزارهای تحلیلی گوگل آنالیتیکس استفاده نکردید توصیه می‌کنم همین الان شروع کنید.

هر چیزی که کمک کنه تصویر کامل‌تری از مخاطب داشته باشید و باعث بشه کارمندانتان بهتر ببینند و بهتر بفهمند با چه کسی سر و کار دارند.

موفقیت پرسونا بستگی به توانایی مداوم شما در جذب، درگیر کردن و پیش بردن تعداد بیشتری از مخاطبان هدف در هر مرحله از فرآیند فروش است. ساده‌اش این است که هدف گذاری درست پرسوناها باید منجر به افزایش سرنخ مشتری و با هزینه ای کمتر تبدیل به خریدار شود.

نحوه ایجاد پرسونای مشتری

در این بخش از مقاله پرسونا مشتری چیست می پردازیم به نحوه ایجاد پرسونا. داده‌ های زیادی برای ایجاد پرسونای مشتری وجود دارد اما هر چه مشخصات پرسونای مشتری کامل‌تر باشد، بهتر است. این امر مستلزم تحقیقات عمیق بازار و همچنین بینش کافی در مورد مشتریان فعلی شما از طریق نظرسنجی یا مصاحبه است. شناخت مشتریان فعلی توانایی شما را در جذب مشتریان مشابه جدید که به راحتی به مشتریان دائمی تبدیل می شوند تقویت می‌ کند.

نمونه‌ های مشخصی از پرسونای مشتری در جزئیات خصوصیت‌های آن‎ها مشاهده می‌شود. برخی از انواع پرسونای مشتری عبارت‌اند از:

• مشخصات فردی: سن، جنسیت، محل تحصیل، سطح درآمد، وضعیت تاهل، تعداد فرزندان، عنوان شغل، اندازه شرکت و …
• مشخصات حرفه‌ای خاص: مسیر شغلی، مهارت‌های خاص، روال معمول روز، نقش مدیریت
• اهداف: اهداف شخصی و شغلی، اولویت ها، چالش‌ها، چگونگی پیدا کردن راه حل ها
• ارزش‌ها: ارزش‌ها در زندگی شخصی و حرفه ای، هنگام جستجوی محصولات و شرکت‌ها چه مواردی را مهم می‌دانند؟ در یک محصول یا شرکت چه چیزی را نمی‌خواهند؟ نیروی محرکه فرایند تصمیم گیری آنها چیست؟
• ترجیحات شخصی: از چه رسانه‌ هایی استفاده می‌کنند، چگونه ترجیح می‌دهند ارتباط برقرار کنند، آیا به کنفرانس‌ها یا رویدادها می‌روند، به کدام انجمن تعلق دارند، چگونه و کجا روز خود را می‌گذرانند، سرگرمی آنها چیست، آیا در زمینه اجتماعی فعال هستند؟
• (واقعاً هر نکته کوچکی که فکر می کنید می‌تواند مهم باشد باید در نظر گرفته شود)

نمونه پرسونای مشتری چیست؟

به طور کلی، یک پرسونای مشتری باید نمونه اولیه از یک مشتری خیالی باشد که ایده آل شما است. هیچ قالب صحیحی برای این امر وجود ندارد اما اکثر پرسوناهای خریدار با استفاده از اطلاعات جمع آوری شده و تحقیقات صورت گرفته به چند دسته تقسیم می‌ شوند:

انواع پرسونای مشتری از نظر دسته بندی‌ های موجود عبارت اند از:

• خریدار: برای داشتن پرسونای مشتری، باید بتوانید با خریدار کنار بیایید. این عناوین اغلب شامل نام و عنوان شغلی مناسب است.
• رفتارها: رفتارها می‌تواند بر اساس جمعیت شناسی مانند سن، مکان و تحصیلات مشخص‌ تر شوند.
• درک عادات: درک عادات می‌ تواند، انگیزه‌ها، نیازها و در نحوه گذراندن زمان محدود به شما کمک کند تا بفهمید محصول شما در همه این موارد نقش دارد.
• نقاط ضعف: چالش های پرسونای مشتری خود را مشخص کنید و بدانید که آنها برای انجام کار خود به چه چیزی نیاز دارند.
• اهداف: اگر اهداف مشخص باشد، بهتر می‌توانید به آن‌ ها برسید. شما می‌ خواهید محتوا، خدمات و محصول شما برای آن‌ها موفقیت آمیز باشد.
• اعتراضات: به هرگونه اعتراضی که مشتری می‌تواند داشته باشد فکر کنید و پاسخ‌های خود را برای آنها از قبل برنامه ریزی کنید. شما نمی‌خواهید غافلگیر شوید و مشتری خود را از دست بدهید زیرا هرگز هیچ بازخورد منفی را در نظر نگرفته‌اید.
• جست و جو اطلاعات: دانستن اینکه چگونه و از کجا مشتری به شما مراجعه می‌کند می تواند به شما در ایجاد عادات خرید کمک کند. روش‌های زیادی برای تبلیغات از جمله پوسترها وجود دارد، بنابراین خوب است بدانید که برای تبلیغات چه بسترهایی را باید در نظر بگیرید.

نحوه استفاده از پرسونای مشتری

اول از همه، پرسونای مشتری به شما کمک می‌کنند تا محتوای خود را با مشتری تنظیم کنید و وفق دهید. اگر بیش از یک شخص خریدار دارید، می‌توانید با اطمینان کمپین‌ های تخصصی ایجاد کنید که نیازهای خاص هر گروه را با محتوایی که می‌دانید برای آن نوع مشتری خاص بهتر کار می‌ کند، برطرف کند.

ثانیاً، پرسونای مشتری می‌توانند به شرکت شما کمک کنند تا راهبردهای تعامل با مشتری را به راحتی توسعه دهید، زیرا این امر به معنای واقعی کلمه یک تمرین برای تیم شما است. همچنین می‌تواند به راهنمای سازندگان محتوا برای درک بهتر مخاطبان خود کمک کند.

پرسونای مشتری خود را ایجاد کنید

تا کنون به طور مفصل در خصوص پرسونا چیست، انواع پرسونا مشتری، نمونه پرسونای مشتری و ابعاد دیگر این موضوع پرداختیم. تحقیقات وقت گیرترین بخش در ایجاد پرسونای مشتری شما است. به یاد داشته باشید، لازم نیست طولانی باشد، فقط باید خاص و بر اساس داده های واقعی باشد.

شما می‌توانید از هر الگوی پرسونای مشتری به صورت آنلاین استفاده کنید، به شرطی که آن را با داده های خود تکمیل کنید. پرسونای مشتری به شما کمک می کند تا مشتریان خود را بهتر از قبل درک کرده و با آنها همدلی کنید.

منبع: Hubspot

برخی از سوالات رایج: