کوچینگ فروش، فرآیند راهنمایی و رشد یک فروشنده از طریق روابط یک به یک با یک مدیر یا همکار است. یک برنامه کوچینگ مؤثر به “نماینده فروش” کمک می‌کند تا کمبودها را خودش تشخیص دهد، و مالکیت بیشتری بر عملکرد خود داشته باشد و نتایج خود را بهبود بخشد.

در طرح آموزش و آمادگی فروش، کوچینگ بین ادغام یک کارمند جدید و آموزش او قرار دارد. کوچینگ در ابتدای کار یا در طول دوره های انتقال اتفاق می افتد و مانند آموزش، باید یک فرآیند مداوم باشد. اما بر خلاف سناریوهای آموزشی که در آن یک مدیر معمولاً بحث در مورد ابتکارات و مهارت‌های تاکتیکی را هدایت می‌کند، کوچ ها باید بیشتر گوش دهند تا صحبت کنند تا به “نماینده فروش” کمک کنند مسائل را خودشان کشف کنند.

از آنجائیکه که نقش یک نماینده فروش از “فروشنده” به “مشاور مورد اعتماد” تغییر کرده است، تعاملات کوچینگ اهمیت فزاینده ای پیدا کرده است. این فرآیند رشد به “نماینده فروش” اجازه می‌دهد تا مهارت‌های نرمی مانند ارتباط یا مذاکره را، که مسلط شدن بر آنها در کلاس‌های سنتی یا آنلاین دشوار است، اما برای ارائه یک تجربه خرید مدرن ضروری است، بسط دهند.

چرا کوچینگ فروش مهم است؟

با وجود بسیاری از روش های آموزشی رایج دیگر، چرا کوچینگ را به ترکیب اضافه کنیم؟ پاسخ ساده این است که چون کارآئی دارد و موثر است.

اسپنسر ویکسوم، معاون ارشد بازاریابی و توسعه کسب‌وکار در “چلنجر”، توضیح میدهد که: «وقتی از “نماینده فروش”  می‌پرسید چه چیزی بیشتر موفقیت آنها را امکان‌پذیر می‌کند، جواب، پیاده‌سازی و به کارگیری آموخته‌ها در تعامل یک به یک با یک کوچ با تجربه است.»

با این حال، با وجود تبلیغ مزایای برنامه های کوچینگ، تعداد کمی از شرکت ها در این مورد سرمایه گذاری رسمی دارند. کوچینگ اغلب به صورت موردی انجام می شود – برای مثال، هنگامی که یک “نماینده فروش” جدید از یک کارمند باتجربه درخواست مشاوره می کند. البته این تعاملات مفید هستند، اما برنامه‌ریزی وسیع برای کوچینگ مزایای آن را بین مخاطبان گسترده‌تری توزیع می‌کند: فروشنده، مدیر فروش و خریدار.

برای نمایندگان فروش، کوچینگ فضای مورد نیاز را برای رفع کمبودهای شایستگی های اصلی فراهم می کند. فرآیند “کشف خود” در قراردادهای نانوشته گروهی دشوار است، بطور مثال برخی از افراد ممکن است در به اشتراک گذاشتن شکست های خود در مقابل دیگران تردید کنند یا ممکن است فروشندگان با تجربه تر بر گفتگو مسلط شوند. از طریق کوچینگ، به نمایندگان فروش فضای مورد نیاز برای کشف زمینه‌های بهبود و راهنمایی برای ایجاد تغییرات معنادار داده می‌شود – و در نهایت قفل عملکرد بهتر باز می‌شود.

برای مدیران فروش، حمایت هدفمندی که کوچینگ ارائه می‌کند، تضمین می‌کند که هیچ یک از اعضای تیم در طول آموزش های عمومی‌تر نادیده گرفته نمیشوند. در نتیجه، مدیران فروش میتوانند نتایج بهتری از تیم‌های خود ببینند، روابط کاری قوی‌تری با کارمندان مستقیم خود داشته باشند، و شاهد ابقاء بالاتری در تیم باشند .

و اما مشتریان، تعاملات مشاوره ای بیشتر و با تعهدتری از نمایندگان فروش بسیار توانا دریافت می‌کنند – چیزی که هر خریداری که تجربه وحشتناکی در تماسهای فروش داشته، می‌داند که بسیار ارزشمند است.

اگر می خواهید درمورد قیف فروش اطلاعات بیشتری کسب کنید مقاله مربوطه را مطالعه کنید.

هر فعالیت ذکر شده فوق، باید یک “چک لیست فعالیت” مربوطه داشته باشد که کوچ ها می توانند از آن برای هدایت گفتگو استفاده کنند.

دستورالعمل‌های متعدد و سایر چارچوب‌های استاندارد، به دور از سختگیرانه بودن، به رشد کوچ‌های کم تجربه کمک می‌کنند، سرعت و کیفیت فعالیت‌ها را تنظیم می‌کنند و امکان جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل معیارهای قابل سنجش آسان را فراهم می‌کنند.

بنابراین یک کوچ ماهر تعهدات خود را برای حمایت از نیازهای فردی نمایندگان فروش در هر موقعیتی تنظیم می‌کند. کوچ ها را با دستورالعملهای فروش برای موضوعات ارگانیک، مانند مذاکره، متقاعدسازی، فروش بیشتر، فروش متقابل و تمایز رقابتی توانمند کنید تا اطمینان حاصل شود که کوچ ها می‌توانند به‌طور مؤثر به مسائلی که پیش می‌آیند پاسخ دهند.

تکنیک های کوچینگ فروش برتر

تکنیک های مختلف بسیاری در کوچینگ وجود دارد که می توانید برای اجرای فعالیت های فوق استفاده کنید. به طور کلی، رویکرد شما باید چیزی شبیه به این باشد:

خود تشخیصی از طریق کشف و شهود

برنامه ریزی برای وضعیت آینده

کوچ هایی که به طور منظم داده‌های نمایندگان فروش را بررسی می‌کنند و فعالیت‌ها را مشاهده می‌کنند، معمولاً قبل از خود نماینده فروش از مشکل آگاه می‌شوند. در این مرحله اولیه، با پرسیدن سؤالات هدفمند، مهم است که یک نماینده فروش را به خودتشخیصی راهنمایی کنید، مانند:

•امروز دوست دارید چه چیزی را کاوش کنید؟

•هنگام تعامل با مشتری چه چیزی خوب پیشرفت؟

•چه کاری می توانست متفاوت انجام شود؟
•مزایای تغییر چیست؟

•عدم تغییر چه پیامدهایی دارد؟

اطمینان حاصل کنید که روی “تغییرات رفتاری” که امیدوارید یک نماینده فروش از آنها استفاده کند، تمرکز می کنید – مواردی مانند یادداشت برداری یا ثبت اطلاعات در سیستم مطالبی هستند که جدا از کوچینگ باید بحث شوند.

برنامه ریزی برای وضعیت آینده

هنگامی که فرصت های بهبود شناسایی شد، زمان آن است که در مورد وضعیت آینده صحبت کنیم. تاکید میکنیم، وظیفه شما هدایت بحث است، نه تسلط بر آن. سوالاتی مانند ذیل بپرسید:

•در این سناریو “وضعیت خوب” به چه معناست؟
•برای رسیدن به آن چه چیزی لازم است؟
•چه چیزی شما را از دستیابی به “وضعیت خوب” باز می دارد؟

•چگونه می توانم به شما در رسیدن به این وضعیت کمک کنم؟

این سوالات به نماینده فروش اجازه می دهد تا پتانسیل خود را کشف کند و آنها را تشویق می کند تا بدون ترس از شکست یا مجازات، مسئولیت تغییرات را بر عهده گیرند.

یک برنامه عملیاتی ایجاد کنید

در مرحله بعد، با نماینده فروش خود برای ایجاد یک برنامه عملیاتی کار کنید. مراحلی را که نماینده فروش باید انجام دهد تا به وضعیت مطلوب آینده خود برسد را بنویسید. این شامل

• یک تا سه اقدام فوری برای تسهیل تغییر
• جدول زمانی برای بررسی پیشرفت
• تاریخ مورد انتظار تکمیل هدف

مستندات برنامه عملیاتی خود را در یک حافظه مشترک قرار دهید. این سوابق را مجدداً مشاهده کنید تا پیشرفت را بررسی کنید.

حمایت کنید و انرژی بدهید

هنگامی که برنامه عملیاتی خود را مشخص کردید، لحظه ای به عقب برگردید و به آنچه نماینده فروش از شما برای موفقیت نیاز دارد گوش دهید. اکنون زمان ارائه تشویق و بازخورد مثبت است. سوالات خود را از این قبیل بپرسید

• آیا چیزی وجود دارد که بتوانم تصریح کنم؟
• در مورد این طرح چه احساسی دارید؟
• آیا موضوعات دیگری وجود دارد که می خواهید به آنها بپردازید؟
• آیا حوزه های دیگری وجود دارد که بتوانم به شما کمک کنم؟

به خاطر داشته باشید: هدف شما تشویق به تغییر رفتار است. دریافت بازخورد، به خصوص زمانی که منفی باشد، دشوار است. در طول جلسات کوچینگ هر چه بیشتر دلگرم کننده و حمایت کننده باشید، بهتر است.

پیگیری

در جلسات کوچینگ بعدی حتما از برنامه عملیاتی خود به عنوان راهنمای ارزیابی پیشرفت و ایجاد تغییرات مورد لزوم استفاده کنید. با سوالاتی مانند:

• اوضاع چگونه پیش می رود؟
• آیا احساس می کنید در حال پیشرفت هستید؟
• چه موانع جدیدی بوجود آمده است؟
• چه تغییراتی باید در برنامه خود ایجاد کنیم؟

برای بررسی پیشرفت، با ارائه بازخورد و تشویق بیشتر در حین به انجام رساندن کارها، با هم کار کنید. هنگامی که نماینده فروش رفتارهای خود را به طور مؤثر اصلاح کرد، با به اشتراک گذاشتن و تحسین کردن عملکرد خوب او با سایر اعضای تیم به او پاداش دهید.

کوچ ها روی یک خط ظریف قدم برمیدارند. شما باید به اندازه کافی محکم باشید تا رفتار را تغییر دهید و در عین حال به اندازه کافی پذیرا باشید تا به نمایندگان کمک کنید در بحث درباره کمبودها با شما احساس راحتی کنند.

اکثر مدیران بطور مادرزادی این دانش را ندارند. اما همانطور که به یک نماینده فروش عالی آموزش داده شده که چگونه بفروشد، هر کسی می‌تواند به یک کوچ فروش عالی تبدیل شود – فقط باید چگونگی کوچینگ را یاد بگیرند.
به گفته دیمون جونز، رئیس استراتژی جهانی و رشد در Sandler Training، “مدیریت فروش بجای اجازه دادن به فروشندگان برای کشف و درک خودشان، بیش از حد به آنها می گویند که چه بکنند چه نکنند. با سرمایه گذاری در آموزش کوچ های فروش، می توانید رفتار خوب و نتایج بهتر را از همان ابتدا تقویت کنید.”
بنابراین، یک برنامه آموزشی رسمی کوچینگ فروش، باید کوچ ها را قبل از اینکه با نمایندگان فروش مشغول به کار شوند، پرورش و تأیید اعتبار کند. در پایان آموزش، یک کوچ ماهر باید بفهمد که چگونه:

•سؤالاتی بپرسد تا مسائل را سریعاً کشف کند
•از داده ها و مشاهدات برای شناسایی شکاف های عملکردی در نمایندگان فروش استفاده کند
•محیطی ایجاد کند که گفتگوی باز و صادقانه را تقویت کند
•نه فقط به تیم ها، بلکه فرد را انگیزه دهد و مشوق باشد

در کاربرد عملی، مطالب زیر چگونگی کمک این مهارت ها به کوچینگ عالی را نشان میدهند.

در اینجا متوجه الگویی میشویم: زود عمل کنید، مکرر عمل کنید، با همدلی رفتار کنید. در اصل، کوچینگ عالی همین است.

مایک مونتاگ، مدیر محتوای Sandler Training، آن را به خوبی خلاصه کرده: «هیچ فروشنده بدی وجود ندارد، فقط کوچ ها بدی وجود دارند. این وظیفه کوچ است که بفهمد یک نماینده فروش برای موفقیت به چه چیزی نیاز دارد – و آن را ارائه دهد.

هدف اصلی کوچینگ فروش این است که “اطمینان حاصل شود که نمایندگان فروش توانایی بیان ارزش در هر مرحله از سفر خرید را دارند.” با در نظر گرفتن این موضوع، می‌توانید تأثیر کوچینگ فروش را با اندازه‌گیری اثربخشی نماینده فروش، تکمیل فعالیت‌های کوچینگ فروش و روندهای فرهنگی خاص اندازه‌گیری کنید.

معیارهای عملکرد

برای اندازه‌گیری تأثیر کوچینگ از طریق اثربخشی نمایندگان فروش، می‌توانید معیارهایی مانند ذیل را در نظر بگیرید:

•درصدی از اعضای تیم که به اهداف دست می یابند یا از آنها فراتر می روند
•مقدار معاملات و سودآوری فرد
•میزان ماندگاری فرد
•اندازه و تعداد دفعات افزایش فروش فرد

داده‌های عملکرد مانند مثال‌های بالا می‌تواند نقص‌ها را در رفتار فردی نمایندگان فروش آشکار کند و به شما امکان می‌دهد تا با سرویسهای خاص به مشتری آن‌ها را برطرف کنید. اسپنسر معتقد است: «ارزیابی مدیران بر اساس درصد اعضای تیم که به هدف رسیده اند بجای ارزیابی آنها بر اساس میانگین نتایجی که به هدف نرسیده است، تضمین می‌کند که فعالیت‌های افراد با عملکرد بالا، عملکرد کسانی را که ممکن است به کمک کوچینگ نیاز داشته باشند، پنهان نکند». این معیارها را مرتباً بررسی کنید تا فعالانه از نمایندگان فروش حمایت کنید قبل از اینکه آنها – و نتیجه کسب و کار – از دست بروند.

معیارهای مشاهده ای

علاوه بر اینکه به فروشندگان به‌عنوان بازتابی از کوچینگ نگاه می‌کنید، می‌توانید آنچه را که اسپنسر به‌عنوان «بازخورد نزولی» توصیف می‌کند، پیگیری کنید – یعنی چگونه «مدیران ارشد و مدیران رده دوم رفتارهای کوچینگ یک مدیر خط مقدم» را براساس چک‌لیست‌ها و چارچوب‌هایی که قبلاً ذکر شد، مشاهده می‌کنند. درک اینکه آیا دستورالعمل های کوچینگ فروش تجویز شده رعایت شده است یا خیر، دو مزیت دارد. اول، به کسب و کار کمک می کند تا تأثیر بسته های کوچینگ خود را درک کند. علاوه بر این، زمانی که تیم یک کوچ در رسیدن به اهداف خود شکست می خورد، یک مدیر ارشد می تواند تعیین کند که آیا کوچ از دستورالعمل ها پیروی کرده است یا خیر – و بداند که آیا کوچ تیم خود را شکست داده است یا اینکه آیا نمایندگان فروش به دلایل دیگر ضعیف عمل کرده اند.

معیارهای فرهنگی

در نهایت، می توانید نشانگرهای فرهنگی را برای درک اثربخشی تلاش های کوچینگ اندازه گیری کنید. این معیارها عبارتند از:

• نرخ فرسایش (نرخ فرسایش یک شرکت که معمولاً به آن “نرخ ریزش” گفته می شود، نرخی است که افراد شرکت را ترک می کنند.)
• درصد فروشندگانی که ارتقاء یافته اند
• رضایت نماینده فروش از شغلش، از مدیریت و شرکت

اینها به دلیل ماهیت شخصی رابطه کوچینگ، داده های مهمی هستند. کوچ های بد می توانند یک فروشنده را در یک شرکت به موفقیت یا شکست کامل برسانند. اگر کارکنان با عملکرد بالا برای موقعیت‌های دیگر شرکت را ترک می‌کنند، این اطلاعات به شما نشان می‌دهد که آیا یک کوچ مقصر بوده است یا نه. برعکس، اگر کارکنانی که قبلاً عملکرد پایینی داشتند اکنون ارتقاء می یابند، میتوان به حساب وجود یک کوچ ماهر گذاشت.
در نهایت، اندازه‌گیری این دسته از داده‌ها، دیدی جامع از توانایی یک کوچ برای کسب درآمد، ایجاد انگیزه در تیم و رشد کسب‌وکار به شما ارائه می‌کند.

بهترین روش ها برای کوچینگ فروش

تقویت کوچینگ با فناوری

مانند هر جنبه دیگری از فروش، کوچینگ را می توان با فناوری مناسب تقویت کرد.
Colum Lundt، مدیر ارشد درآمد در Sandler Training می گوید: “ما تیم ها را تشویق می کنیم تا از پلتفرم های هوش مکالمه برای تجزیه و تحلیل تماس ها استفاده کنند و سپس از آن داده ها برای تسهیل نقش آفرینی و بررسی تماس ها استفاده کنند.”
علاوه بر این، پلتفرم‌های فعال‌سازی فروش برای اطمینان از اینکه کوچ ها بسته های تعامل، آموزش و بهترین شیوه‌ها را در صورت نیاز آماده می‌کنند، ضروری است. همانطور که یک نماینده فروش می‌تواند از ابزار فعال‌سازی فروش برای یافتن بهترین محتوا برای خریدار استفاده کند، یک کوچ فروش نیز باید این اختیار را داشته باشد که به سرعت محتوای مرتبط را کشف کند – مانند تماس‌های ضبط شده یا کتاب‌های پخش – و به طور موثر با نمایندگان تعامل کند.

برنامه ریزی و آماده سازی،سپس آماده سازی و برنامه ریزی بیشتر

آمادگی بیش از حد یک نماینده فروش قبل از یک جلسه کوچینگ غیرممکن است. زمان او باید صرف فروش شود، بنابراین کوچ ها باید به تعهد نماینده فروش احترام بگذارند و اطمینان حاصل کنند که آنها از جلسات عاقلانه استفاده می کنند. به گفته دیمون، رئیس استراتژی جهانی در Sandler Training، «اشتراک‌گذاری چند ایده کوچینگ نیست». در عوض، هر تعامل باید “عمدی” و “هدفمند” باشد.
قبل از هر جلسه، کوچ ها باید کتاب‌های دستورالعمل یا بسته‌های محتوای توصیه شده را بررسی کرده و برنامه‌ای برای عملیات داشته باشند. این تضمین کننده این است که وقتی با نمایندگان فروش کار می‌کنند، به‌طور استراتژیک نماینده فروش را برای تشخیص و ایجاد یک تغییر رفتاری خاص راهنمایی می‌کنند – و در نهایت عملکرد را بهبود می‌بخشند.

روشی که نمایندگان واقعا می فروشند را کوچ کنید

در دنیای دیجیتال، بیشتر تماس های فروش به صورت مجازی از طریق تلفن یا یک تماس کنفرانسی انجام می شود. با این حال بیشتر کوچینگ های فروش به صورت حضوری انجام می شود.

Tim Riesterer، مدیر ارشد استراتژی در Corporate Visions، پیشنهاد می‌کند که کوچ ها در همان محیطی که فروشندگانشان استفاده می‌کنند، مشاهده کنند و کوچ کنند. اگر به صورت مجازی می فروشند، کوچ ها باید به تماس ها گوش دهند و راه هایی را برای عملکرد بهتر در جلسات آنلاین راهنمایی کنند. اگر نمایندگان فروش شما عمدتاً به صورت حضوری می فروشند، کوچ ها باید برای مشاهده و آموزش عملکرد در آن لحظات، پا به پای فروشنده حضور داشته باشند.

تیم می افزاید: “کوچینگ اختصاصی باید به فروشندگان کمک کند تا در محیطی که فروشندگان اغلب خود را در آن می بینند عملکرد خوبی داشته باشند.”

تعاملات خود را با استفاده از داده ها و مشاهدات تنظیم کنید

به نظر می‌رسد راه‌حل‌های کلی پاسخ خوبی برای «کمک کردن» به نمایندگان فروش برای رسیدن به ارقامشان باشد – چون یک‌ رویکرد کل نگر است و احساسات هیچ‌کس آسیب نمی‌بیند. موثر است، نه؟ اشتباه است. بدون راه‌حل‌های هدفمند، نمایندگان فروش به اشتباهات همیشگی ادامه می‌دهند و در مقابل تغییرات مقاومت می‌کنند. در عوض، جلسات کوچینگ باید برای رسیدگی به مسائلی که کوچ از طریق تجزیه و تحلیل داده ها و مشاهدات متوجه شده است تنظیم شود.

به عنوان مثال، «اگر مری یک تخفیف‌دهنده بی‌مرام است، برای مذاکره به کمک نیاز دارد. اگر هری ظرفیت کافی برای رسیدن به اهدافش را نداشته باشد، ممکن است برای شناسایی بهتر مشتریان بالقوه به کمک نیاز داشته باشد. اما، اگر سالی معاملات متوقف شده زیادی داشته باشد، برای تهیه یک پرونده تجاری و به انجام رسیدن آن به کمک نیاز دارد.

این نوع “مداخله موقعیتی” تضمین می کند که “نمایندگان فروش بر اساس آنچه که برای رسیدن به ارقام اهداف خود در سال جاری نیاز دارند، کمک دریافت می کنند.” به طور کلی، نتایج بهتری را برای تیم‌ها تضمین می‌کند و از رها شدن نمایندگان فروش و تلاش بی نتیجه آنها جلوگیری می‌کند.

همه را کوچ کنید،نه فقط اشخاص با عملکرد ضعیف

بسیاری از مدیران فروشندگان را با این فرض استخدام می کنند که ذاتاً در فروش خوب هستند – مگر به همین دلیل نیست که این حرفه را در وهله اول دنبال کردند؟ اما حتی زمانی که یک فرد با عملکرد بالا مدام به اهداف سه ماهه خود میرسد، همیشه چیزهای بیشتری برای یادگیری وجود دارد و همینطور مهارت های بیشتری که به پیشرفت او کمک کند.

به عنوان یک کوچ، ممکن است وسوسه انگیز باشد که تلاش های خود را بر روی رده های پائین متمرکز کنید، اما وقت گذاشتن برای فروشندگان متوسط و برتر می تواند مزایای بیشتری به همراه داشته باشد.

تعامل منظم با فروشندگان متوسط و برتر، مهارت های نمایندگان فروش را با تکنیک های مدرن به روز نگه می دارد و به جذب جریان های درآمد بیشتر کمک می کند که بدون کوچینگ افزوده، ممکن است دست نیافتنی باقی بماند.

کوچینگ را از مدیریت جدا کنید

یک مدیر فروش نقشهای زیادی دارد و کوچینگ تنها یکی از آنهاست. با این حال، محو کردن خطوط بین این نقش ها می تواند منجر به عملکرد ضعیف در هر دو شود. اسپنسر معتقد است: «مدیران به طور طبیعی می‌توانند حالت «دستوری» را به تعاملات کوچینگ تبدیل کنند. “اما این فقط مربوط به آنها نیست، بلکه به افراد آنها نیز مربوط می شود.”

او می افزاید، اگر این طرز فکر را درون یک سناریوی کوچینگ بیاورید، بعید است که به نمایندگان فروش اجازه “خود تشخیصی” دهید تا “مسئولیت رشد” خود را در اختیار بگیرند.

با تعیین زمان جداگانه برای هر کدام، از اختلاط دو رویه مدیریت و کوچینگ خودداری کنید. هفته ای یک بار جلسات یک به یک برای اینکه مدیر باشید و در مورد زمینه هایی مانند عملکرد یا پیشرفت شغلی صحبت کنید را ترتیب دهید. هنگامی که آن جلسه به پایان رسید، کلاه کوچینگ خود را دوباره بر سر بگذارید – و روی هدایت نمایندگان فروش تمرکز کنید. (به این معنا که می توانی به کسی فرصت بدهی، اما مجبورش نکنی که از آن استفاده کند.)

تیم خود را کوچ کنید،کسب وکار خود را رشد دهید

با استفاده از مهارت‌ها و تکنیک‌هایی که در بالا ذکر شد، می‌توانید یک برنامه کوچینگ بسازید که به طور موثر نمایندگان فروش خود را رشد دهید، ماندگاری را افزایش دهید و نتیجه نهایی را تضمین کنید. همانطور که کوچ تیلور می گوید، چشمان شفاف، قلب‌های عاشق، نمی‌بازند – زمان شروع کوچینگ فرا رسیده است.

امروز با تازه کردن تکنیک های کوچینگ خود با تحقیقات جدید در مورد فروش دیجیتالی شروع کنید.

پیشنهاد ویژه

دوره جامع ویدئویی آموزش مهارتهای کوچینگ

اگر تازه وارد دنیای کوچینگ شدید،پیشنهاد می کنیم قبل از هر کاری ،به این دوره نگاهی داشته باشید.

اینجا کلیک کنید