شاید شما نیز برایتان این سوال پیش آمده باشد که منظور از پرزنت چیست؟ و تکنیک های پرزنت حرفه ای کدامند؟ قبل از هر چیز یک مثال برای شما می زنیم تا مفهوم این عبارت را بهتر درک کنید. ابتدا خودتان را در نظر بگیرید که نسبت به خرید یک کالا هیچ رغبت و علاقه ای ندارید، ولی با توصیفات بی بدیل فروشنده درباره کالای مورد نظر و ویژگی های آن، ناگهان تصمیمتان عوض شده و نسبت به خرید آن کالا اقدام می کنید. در همین راستا شخصی دیگر را در نظر بگیرید که عزم خود را در خرید یک کالا جزم کرده است. در حالی که طبق توضیحات فروشنده در مورد برند محصول، از خرید کالا منصرف می شود. این دو فروشنده دارای تفاوت های زیادی در مهارت فروش هستند. به این معنا که فروشنده اول، یک فرصت فروش را به دست می آورد، اما فروشنده دوم یک فرصت فروش را از دست می دهد.

فروشنده اول تکنیک های پرزنت حرفه ای را به خوبی می داند و در مواقع مورد نیاز از آنها استفاده می کند. اهمیت یادگیری پرزنت به اندازه ای است که اگر فروشنده ای آن را به خوبی یاد بگیرد، می تواند مشتریان احتمالی و حتی افرادی که مشتری واقعی نیستند را به مشتریان وفادار تبدیل کند. بنابراین، اگر فروشنده ای با اصول پرزنت حرفه ای آشنایی نداشته باشد، مشتریان خود به خصوص افرادی که قصد خرید دارند را از دست خواهد داد. در ادامه این مطالب ۱۲ مورد از تکنیک های پرزنت حرفه ای را به شما آموزش می دهیم.

آموزش کامل ۱۲ تکنیک پرزنت حرفه ای

امروزه نیمی از فروشندگان حرفه ای معتقدند که پرزنت یا دمو محصول نقش اساسی در فروش را بازی می کند. یعنی اگر شما به عنوان یک فروشنده با تکنیک های پرزنت حرفه ای آشنایی نداشته باشید، به احتمال زیاد نتوانید در زمینه فروش یک کالا موفق عمل کنید. در بخش زیر لیستی از مهمترین تکنیک های پرزنت حرفه ای را در اختیار شما قرار خواهیم داد.

۱. برای پرزنت حرفه ای سعی کنید از شهود درونی خود کمک بگیرید؛

معمولا فروشندگان برای معرفی یک محصول فقط از مزایای آن صحبت می کنند، در حالی که این یک تصور اشتباه است. یکی از تکنیک های اصولی پرزنت این است که شما قبل از ارائه نتیجه و راهکار، باید مشکل مشتری را متوجه شوید. برای این کار بایستی از شهود درونی خود کمک بگیرید. داستان خود را برای خریدار به شکلی روایت کنید که وی شخصیت اصلی آن باشد. اگر شما داستان مشکل مشتری را به نحوی بیان کنید که حتی مشتری نیز به این خوبی قادر به بیان آن نباشد، وی با خود تصور می کند که شما بهترین راهکار برای حل مشکل او هستید و به همین دلیل برای رفع آن به سمت شما روی می خواهد آورد.

۲. قبل از توضیح در مورد نقطه “الف” به سراغ نقطه “ب” نروید؛

این مورد که یک تکنیک مهم در پرزنت حرفه ای به شمار می رود، با شهود درونی شما مرتبط است. نقطه الف و ب دو مشکل اساسی در پرزنت هستند. نقطه “الف” در واقع همان وضع موجود و نقطه “ب” نیز یک خروجی قابل توجه است. سعی کنید تا در نقطه الف هستید به سراغ نقطه ب نروید، چون اگر در وضعیت خریدار تغییرات ایجاد نشود، وی در همان وضعیت ابتدایی باقی خواهد ماند. بدون شک حرف زدن با مشتری در مورد مشکل، نتیجه بهتری را برای او به همراه دارد تا اینکه قبل از رفع مشکل به سراغ مزایای محصول و ویژگی های مثبت کالا بروید. یادتان باشد که تمرکز کردن بر روی نقطه الف ترس از دست دادن را بیدار می کند. پس فراموش نکنید که در جلسات پرزنت، بیشتر از هر چیزی تمرکزتان بر روی درد مشتری باشد.

۳. شما موظف هستید یک بینش جدید در ذهن مشتری ایجاد کنید؛

یکی از خصیصه های اصلی مشتریان این است که مشکل شان از زبان فروشنده بیان شود، اگرچه خودشان از همه چیز مطلع هستند. اگر می خواهید توجه مشتری را به سمت خود جلب کنید، در مورد چیزی حرف بزنید که مشتری تاکنون به آن توجه نکرده باشد. وقتی اطلاعات محصول شما هم در صفحات اجتماعی و هم در وب سایت ها به صورت کامل درج شده است، دیگر نیازی نیست که یکبار دیگر آنها را برای مشتری بیان کنید. پس بهتر است در جلسات پرزنت، مشکلات مشتری را به روش های مختلف شرح دهید؛ زیرا این مسئله برای مشتری ارزش بالایی دارد. بعد از حمایت از مشتری و بیان مشکلات وی می توانید با خیالی راحت تر راهکار و روش های خود را به او ارائه دهید و حتی می توانید ویژگی های یک کالا را برای بیان کنید.

۴. به مشتری نشان دهید که برای برقراری ارتباط با او مشتاق هستید؛

ممکن است در گام اول برایتان سخت باشد که یک جلسه پرزنت را بدون نقص و استرس پیش ببرید، ولی با تکرار و تمرین های پی در پی می توانید به طور کامل در این زمینه مسلط شوید. بعد از رفع استرس و داشتن تسلط کامل می توانید به ساده ترین شکل ممکن با مشتری ارتباط برقرار کنید. اشتیاق تان برای برقراری ارتباط با مشتری به شما این امکان را می دهد که جلسات پرزنت را به خوبی سپری کنید. در نتیجه در جذب مشتری موفق ظاهر خواهید شد.

۵. روی نیازهای مشتری متمرکز باشید؛ یکی از تکنیک های پرزنت حرفه ای

یکی دیگر از بهترین تکنیک های پرزنت حرفه ای که می توان به آن اشاره نمود، توجه به نیاز مشتری است. برای دستیابی به تکنیک های پرزنت اصولی و حرفه ای، ابتدا باید نیاز مشتری در اولویت قرار گیرد. شما اگر قصد دارید در این مسیر موفق ‌شوید، باید میزان سود و زیان خود را در قدم های ثانویه مورد بررسی قرار دهید. برای مشتری بسیار مهم است که فروشنده نیازها و مشکلات وی را در نظر می گیرد یا خیر. پس شما برای جلب رضایت خریدار باید قبل از هر چیزی روی نیازهای مشتری متمرکز شوید. برای اینکه بدانید مشتری چه نیازی دارد، باید از او سوالات متعددی در زمینه خواسته ها و نیازهایش پرسیده شود. در این صورت است که خیال مشتری بابت انتخاب خود راحت می شود و حتی ممکن است به مشتریان وفادار شما تبدیل گردند.

۶. با قصه گویی شروع کنید

همه آدم ها عاشق قصه هستند و مطالب مفید و مهم را با روایت داستان های مختلف بهتر متوجه می شوند. بنابراین برای اینکه بتوانید مشتریان بیشتری را به سمت خود بکشانید، امورات مختلف و ویژگی های یک محصول را به صورت قصه برای آنها بازگو کنید. همانطور که می دانید قصه راحت تر از هر چیزی به حافظه سپرده می شود و فرد می تواند آسان تر آنها را یادآوری کند.

به همین علت است که مشتریانی که در جلسات پرزنت شرکت می کنند، سریع تر می توانند ویژگی های مختلف یک محصول را به خاطر آورند. فروشنده های موفق افرادی هستند که تمام تکنیک های پرزنت حرفه ای را از ۰ تا ۱۰۰ به صورت اختصاصی فرا می گیرند. در واقع این افراد نسبت به کسانی که اهمیت زیادی به آموزش های پرزنت حرفه ای نمی دهند، از سطح بالاتری برخوردارند. اینگونه اشخاص معمولا به فروشنده های موفقی نیز تبدیل خواهند شد. فرو‌شندگان حرفه ای با بهره گیری از تکنیک های اصولی پرزنت و با قصه گویی، خود را به فروشنده ای محبوب در بین خریداران مبدل می کنند.

۷. تقویت فن بیان

یکی دیگر از تکنیک های پرزنت حرفه ای که هر فروشنده ای باید با آن آشنایی کامل داشته باشد، نحوه فن بیان است. صحبت کردن به شکل روان و برخورداری از توانایی های فن بیان، از جمله نکات مهم در پرزنت کردن محسوب می شود. فن بیان صحیح به قدری مهم است که در این زمینه کلاس های آموزشی متعددی برگزاری می گردد. مهمترین رکنی که باعث می شود شما به یک فروشنده موفق در بازار تبدیل شوید، خجالت نکشیدن، افزایش اعتماد به نفس و یادگیری فن بیان است.

برای مطالعه بیشتر: هوش کلامی چیست؟

اگر این ارکان پرزنت حرفه ای را در خود نهادینه نکنید، مشتری در گام اول متوجه می شود که ‌شما دچار سردرگمی و استرس شده اید. بنابراین در این شرایط ممکن است وی کلا از خریدن کالای مورد نیازش از شما منصرف شود. برای مثال می توانیم شخصی را در نظر بگیریم که در فروش موبایل فعالیت دارد. این فرد باید به خوبی اطلاعات لازم در مورد کالای مورد نظر را در اختیار مشتری قرار دهد تا بتواند مسیر موفقیت را برای خود هموار سازد.

۸. صداقت داشته باشید

صداقت به خودی خود در بین مردم از محبوبیت ویژه ای برخوردار است. پس در هر زمینه ای که فعالیت دارید، سعی نکنید که به مشتریان خود دروغ بگویید، چرا که دروغ گفتن و نداشتن صداقت باعث دلزدگی خریدار از شما می شود. همیشه تلاش کنید که برای پرزنت حرفه ای صداقت را در چهره خود نشان دهید و محصول خود را جوری برای خریدار معرفی نمایید که مشتری با خیال راحت از شما خرید کند. توجه داشته باشید که هر کالایی دارای یکسری مزایا و معایب است که نمی توان از معایب آن چشم پوشی کرد. به همین علت بهتر است علاوه بر بیان ویژگی های مثبت یک کالا، ویژگی های منفی آن را نیز در اختیار مشتری قرار دهید. مطمئن باشید که با داشتن صداقت در کار خود نه تنها مشتریان خود را از دست نمی دهید، بلکه آنها را به خریدارانی وفادار تبدیل خواهید کرد.

۹. یادگیری زبان بدن؛ بهترین تکنیک های پرزنت حرفه ای

بدن انسان، زبان فوق العاده گسترده ای دارد که آشنایی با آن می تواند به شما در هر زمینه ای کمک کند. زمانی که مشتری در حال صحبت کردن با ‌شما است و یا ‌شما در حال مذاکره با وی هستید، سعی کنید دستان خود را باز بگذارید و از بردن دست خود به سمت پیشانی و جیب تان خودداری کنید، زیرا که در این حالت مشتری احساس می کند که شما به او اهمیت نمی دهید. همچنین رعایت این مسئله موجب می شود که شنونده احساس اطمینان بیشتری پیدا کند.

بیشتر بخوانید: کاریزما چیست؟

۱۰. اعتماد به کالا یا محصول؛

تمام فروشندگان حرفه ای به این نتیجه رسیده اند که پیش از معرفی محصول به خریدار، باید خودشان از آن اطمینان دا‌شته باشند. به معنای دیگر باید گفت که یک فروشنده موظف است که قبل از تحویل یک کالا به مشتری، از کیفیت آن محصول اطمینان داشته باشد. اگر فروشنده مطلع شود که در کالای مورد نظر شک و اخلالی وجود دارد، یا حتی تصور کند که ممکن است کالای مورد نظر مشکلی داشته باشد، در این مسیر موفق نخواهید شد، چرا که همین حس را به مشتری انتقال می دهید و در نتیجه منجر به منصرف شدن خریدار از خرید کردن خواهید شد.

۱۱. به حرف های مشتری به خوبی گوش دهید؛ از تکنیک های پرزنت حرفه ای

شما اگر بخواهید به یک پرزنتر حرفه ای تبدیل شوید، علاوه بر اینکه باید در زمینه فن بیان مهارت کافی داشته باشید، بایستی از گوشی شنوایی نیز برخوردار باشید. هر مشتری یک الی چند نیاز دارد، وقتی شما گوش شنوا داشته باشید، به مشتری این اطمینان خاطر را می دهید که تمام حرف های او را شنیده اید و در صدد این هستید که نیازهای وی را رفع نمایید. همچنین گوش دادن به مشتری باعث می شود که شما به خوبی متوجه منظور خریدار شوید. در نتیجه از این طریق تا جایی که امکان دارد او را در انتخابش راهنمایی می کنید. همچنین سایت newseo درباره اهیمت خوب گوش دادن به حرف های مشتری مطلب زیر را آورده است:

برای تاثیر گذاری روی مخاطب، ابتدا باید در او حسی خوشایند ایجاد کنیم. ایجاد این حس هنگامی که به حرف های او گوش می دهیم و مواردی را در راستای آن ها بیان می کنیم، به راحتی میسر می شود. علاوه بر این، با گوش دادن به مخاطب، شناسایی دغدغه های او جهت ایجاد نیاز، با سهولت بیشتری انجام خواهد شد.

بیشتر بخوانید: 0 تا 100 مدیریت مالی

۱۲. جلسه پرزنت خود را در ۹ دقیقه به پایان برسانید؛

یکی دیگر از مهمترین تکنیک های پرزنت حرفه ای این است که جلسات خود را در مدت زمان ۹ دقیقه به پایان برسانید. ذهن ما انسان ها به گونه ای است که بعد از ۹ دقیقه توجه خود را از دست می دهد. اگر زمان یک پرزنت بیش از ۹ دقیقه به طول انجامد، احتمال اینکه معامله به نتیجه مطلوبی نرسد بسیار بالا می رود. ولی اگر قصد دارید جلسه پرزنت تان بیش از ۹ دقیقه زمان ببرد، باید با تغییر دادن موضوع، کانال ذهنی مخاطب را عوض کنید.

کلام آخر

مسئله پرزنت تنها مخصوص بازاریان و فروشندگان نیست، چرا که این امر در زمینه های مختلف دیگری نیز کاربرد دارد. همانطور که اشاره شد، پرزنت دارای تنوع بالایی است که از مهمترین کاربرد آن می توان در سازمان های صنعتی، انگیزشی، متقاعد کننده، آموزشی، حل مسئله، داستان سرایی و تصویری اشاره کرد که برای یادگیری هر کدام نیاز به آموزش های لازم می باشد. افرادی که در این حوزه تمام آموزش های مورد نیاز را سپری می کنند، به افراد حرفه ای تبدیل می شوند که معمولا در حوزه فعالیت خود موفق ظاهر خواهند شد. تکنیک های پرزنت حرفه ای بسیار متعدد هستند که ما در این مقاله به طور مختصر به برخی از مهمترین آنها پرداختیم. برای یادگیری آموزش تکنیک های پرزنت حرفه ای، ابتدا باید حوزه فعالیت خود را مشخص کنید، چون برخی از آموزش های پرزنت حرفه ای در حیطه های مختلف، متفاوت هستند.